Должностные инструкции работника коммерческого отдела. Должностная инструкция руководителя отдела продаж, должностные обязанности руководителя отдела продаж, образец должностной инструкции руководителя отдела продаж

Должностная инструкция начальника отдела коммерческой работы

1. Общие положения

1.1 Настоящая должностная инструкция определяет функциональные обязанности, права и ответственность начальника отдела коммерческой работы.

1.2 Начальник отдела коммерческой работы относится к категории руководителей.

1.3 Начальник отдела коммерческой работы назначается на должность и освобождается от должности в установленном действующим трудовым законодательством порядке приказом директора предприятия.

1.4 Взаимоотношения по должности:

1. Квалификационные требования начальника отдела коммерческой работы:

1. Документы, регламентирующие деятельность начальника отдела коммерческой работы

3.1 Внешние документы:

Законодательные и нормативные акты, касающиеся выполняемой работы.

3.2 Внутренние документы:

Устав предприятия, Приказы и распоряжения директора предприятия; Положение об отделе коммерческой работы, Должностная инструкция начальника отдела коммерческой работы, Правила внутреннего трудового распорядка.

1. Должностные обязанности начальника отдела коммерческой работы

Начальник отдела коммерческой работы исполняет следующие обязанности:

4.1. Осуществляет руководство работами по своевременному заключению договоров на перевозки с клиентурой и обеспечению выполнения договорных обязательств.

4.2. Участвует в разработке перспективных и текущих планов перевозок, осуществляет квартальное, месячное планирование перевозок для клиентуры.

4.3. Осуществляет контроль за выполнением плана перевозок и его анализ.

4.4. Участвует в определении потребности в подвижном составе и подготовке предложений по его распределению.

4.5. Обеспечивает своевременное составление сметно-финансовых и других расчетов, статистической отчетности о выполнении плана перевозок.

4.6. Контролирует соблюдение договорных обязательств организации перед контрагентами, своевременность расчетов по договорам, выполнение плана по доходам (прибыли) и другим финансовым показателям.

4.7. Разрабатывает мероприятия, направленные на расширение хозяйственной деятельности предприятия, прямых и длительных хозяйственных связей, совершенствование работы с клиентурой.

4.8. Участвует в разработке мер по рациональному использованию подвижного состава, повышению технико-эксплуатационных и экономических показателей его работы, ресурсосбережению, по укреплению финансовой дисциплины и хозяйственного расчета.

4.9. Руководит работниками отдела.

4.10. Издает приказы (распоряжения) по всем направлениям деятельности отдела коммерческой работы.

4.11. Определяет функции и задачи отдела коммерческой работы.

4.12. Обеспечивает: сочетание экономических и административных методов руководства, единоначалия и коллегиальности в обсуждении и решении вопросов, материальных и моральных стимулов повышения эффективности работы подчиненных; применение принципов материальной заинтересованности и ответственности каждого работника за порученное ему дело и результаты работы отдела.

4.13. Устанавливает обязанности для персонала отдела коммерческой работы.

4.14. Поручает ведение отдельных направлений деятельности другим должностным лицам, своим заместителям.

4.15. Отстраняет от работы работников отдела, не прошедших в установленном порядке медицинский осмотр (освидетельствование), проверку квалификационных знаний, проверку знаний правил техники безопасности, пр.

1. Права начальника отдела коммерческой работы

Начальник отдела коммерческой работы вправе:

5.1. Знакомиться с проектами решений руководства предприятия, касающимися деятельности отдела коммерческой работы.

5.2. Вносить на рассмотрение руководства предприятия предложения по улучшению деятельности отдела коммерческой работы.

5.3. Осуществлять взаимодействие с руководителями всех (отдельных) структурных подразделений предприятия.

5.4. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.

5.5. Требовать от руководства предприятия содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.

1. Ответственность начальника отдела коммерческой работы

Начальник отдела коммерческой работы несет ответственность:

6.1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией - в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Украины.

6.2. За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности - в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Украины.

6.3. За причинение материального ущерба - в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Украины.

1. Условия работы начальника отдела коммерческой работы

7.1. Режим работы начальника отдела коммерческой работы определяется в соответствии с Правилами внутреннего трудового распорядка, установленными на предприятии.

1. Условия оплаты труда

Условия оплаты труда начальника отдела коммерческой работы определяются в соответствии с Положением об оплате труда персонала.

9 Заключительные положения

9.1 Настоящая Должностная инструкция составлена в двух экземплярах, один из которых хранится у Предприятия, другой - у работника.

9.2 Задачи, Обязанности, Права и Ответственность могут быть уточнены в соответствии с изменением Структуры, Задач и Функций структурного подразделения и рабочего места.

9.3 Изменения и дополнения в настоящую Должностную инструкцию вносятся приказом генерального директора предприятия.

(наименование предприятия, организации, учреждения) (руководитель предприятия, организации, учреждения)

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ

Должность: Начальник отдела коммерческой работы

1. Общие положения

2. Квалификационные требования начальника отдела коммерческой работы:

3. Документы, регламентирующие деятельность начальника отдела коммерческой работы

4. Должностные обязанности начальника отдела коммерческой работы

5. Права начальника отдела коммерческой работы

6. Ответственность начальника отдела коммерческой работы

7. Условия работы начальника отдела коммерческой работы

8. Условия оплаты труда

9 Заключительные положения

Руководитель структурного подразделения
СОГЛАСОВАНО:
Начальник юридического отдела

(подпись) (фамилия, инициалы)

С инструкцией ознакомлен:
(подпись) (фамилия, инициалы)
00.00.00

Должностные обязанности руководителя отдела продаж включают стратегическое и текущее планирование, разработку ценовой и скидочной политики, контроль работы менеджеров по продажам. В небольших компаниях он может также заниматься маркетинговой политикой (проводить простые исследования рынка, разрабатывать рекламную стратегию), это тоже нужно отразить в должностной инструкции руководителя отдела продаж.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж
(Должностная инструкция начальника отдела продаж)

УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
Фамилия И.О. ________________
«________»_____________ ____ г.

1. Общие положения

1.1. Руководитель отдела продаж относится к категории руководителей.
1.2. Руководитель отдела продаж назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора.
1.3. Руководитель отдела продаж подчиняется непосредственно генеральному директору / коммерческому директору.
1.4. На должность руководителя отдела продаж назначается лицо, отвечающее следующим требованиям: начальное профессиональное или среднее профессиональное образование, стаж работы в соответствующей области не менее года.
1.5. На время отсутствия руководителя отдела продаж его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.
1.6. Руководитель отдела продаж должен знать:
- коммерческое, гражданское, финансовое законодательство;
- профиль, специализацию, особенности структуры предприятия;
- перспективы технического и финансово-экономического развития предприятия;
- основные принципы финансового планирования;
- порядок ценообразования, основы маркетинга;
- порядок разработки коммерческих условий и соглашений.
1.7. Руководитель отдела продаж руководствуется в своей деятельности:
- законодательными актами РФ;
- Уставом организации, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
- приказами и распоряжениями руководства;
- настоящей должностной инструкцией.

2. Должностные обязанности руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж выполняет следующие должностные обязанности:
2.1. Руководит сбытом продукции компании, разрабатывает ценовую и скидочную политику.
2.2. Организует и контролирует работу менеджеров по продажам.
2.3. Координирует разработку перспективных и текущих планов сбыта продукции.
2.4. Организует работу по ведении, анализу и систематизации клиентской базы.
2.5. Контролирует состояние дебиторской и кредиторской задолженности клиентов.
2.6. Разрабатывает критерии оплаты менеджеров отдела продаж.
2.7. Организует обучение, тренинги для менеджерского состава (совместно с отделом развития).
2.8. Участвует в организации и проведении выставок.
2.9. Решает рекламационные вопросы по товару с клиентами, составлять необходимую документацию.

3. Права руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж имеет право:
3.1. Представлять интересы предприятия во взаимоотношениях с государственными органами, сторонними организациями и учреждениями по коммерческим вопросам.
3.2. Устанавливать служебные обязанности для подчиненных работников.
3.3. Запрашивать от структурных подразделений предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
3.4. Участвовать в подготовке проектов приказов, инструкций, указаний, а также смет, договоров и других документов, связанных с решением коммерческих вопросов.
3.5. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
3.6. Требовать от руководства предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

4. Ответственность руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж несет ответственность:
4.1. За невыполнение и/или несвоевременное, халатное выполнение своих должностных обязанностей.
4.2. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальной информации.
4.3. За нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.

– это человек, который своими действиями мобилизует, контролирует и нацеливает персонал компании на получение максимальной прибыли. В зависимости от направления деятельности производственной или торговой организации, требования к качествам и способностям кандидата на эту должность и функциональные обязанности коммерческого директора предприятия могут незначительно отличаться.

Роль и основные задачи коммерческого директора

Несмотря на значимость данной фигуры в системе управления предприятия, не всегда понятны его обязанности и функции. Чаще всего на данную должность претендуют выходцы из отдела закупок. Кто, как не менеджер по продажам, знает специфику общения с клиентами, имеет опыт заключения договоров, понимает особенности своей организации.

В общих чертах обязанности коммерческого директора ООО сводятся к следующему:

• долгосрочное и краткосрочное планирование прибыли;
• эффективное управление и контроль за выполнением текущих задач отделом продаж;
• обеспечение информацией;
• постановка задач всем отделам предприятия;
• контроль директоров подразделений;
• определение маркетинговой политики организации;
• общение с ключевыми клиентами;
• взаимодействие с акционерами и партнерами;
• контроль за исполнением обязательств и договоров своего предприятия, связанных с предпринимательской деятельностью;
• координация работы подразделений.

В зависимости от направления деятельности конкретного предприятия, приведенный выше список может дополняться или сокращаться. В любом случае претенденту на данную позицию необходимо обладать определенным набором качеств.

Характерные качества кандидата

Обязанности и особенность занимаемого в организации места требуют от специалиста не только умения ориентироваться на результат. Способностью к принятию решений в сложной ситуации, навыком управления конфликтами, стрессоустойчивостью и лояльностью, ответственностью и честностью, креативностью и умением отстаивать собственное мнение необходимо обладать профессиональному руководителю подразделения. Особенно эти навыки нужны топ-менеджерам торговых компаний.

Одним из важных качеств является наличие харизмы, лидерских способностей. Коммерческий директор, обязанности которого конкретно прописаны в договоре найма, должен уметь увлечь команду сотрудников, стимулировать людей к активной работе. Опытные кадровики рекомендуют принимать на данную позицию профессионально зрелого человека, возрастом от 30 лет. Такой специалист, принимая взвешенные решения, сможет направлять и обучать своих подчиненных и сотрудников смежных отделов, вести их в нужном для компании направлении.

Кандидат на эту вакансию должен иметь и понимать собственные цели и задачи предприятия, среди которых главная – регулярное получение прибыли. Человек обязан обладать высоким уровнем ответственности и широтой мышления, ведь его должность связана с координацией работы всех ведущих отделов, с контролем движения денежных поступлений.

И, конечно, этому специалисту просто нельзя быть не инициативным, не коммуникабельным, безответственным и не целеустремленным.

Ответственность за финансы и экономику торговой компании

Во многих организациях обязанности коммерческого директора предприятия перекликаются с функциями финансового директора. Оба этих специалиста планируют, направляют и инспектируют закупочную, маркетинговую и финансовую деятельность компании. Любые решения и действия коммерческого директора должны иметь экономическую обоснованность, быть направлены на получение прибыли как на данный момент, так и в перспективе.

Являясь фактически первым заместителем главного лица организации буквально его «правой рукой, глазами и ушами», руководитель отдела закупок должен работать в тесном взаимодействии с руководством. Коммерческий директор, обязанности которого могут незначительно отличаться в разных компаниях, непосредственно подчиняется владельцу бизнеса или генеральному руководителю. Позиция этого топ-менеджера актуальна для компаний, в больших объемах производящих, и продающих какие-либо товары.

На предприятиях крупного масштаба коммерческому директору доверяется решать глобальные вопросы, связанные с постоянным увеличением и улучшением финансовых показателей, с разработкой, направленных на это, мероприятий.

Коммерческий директор: обязанности и функции в торговой компании

Основным делом данного сотрудника в данном случае является продвижение бренда и товаров предприятия на рынке с целью получения прибыли. Для достижения этих целей, работа организуется в нескольких направлениях:

• определение и построение маркетинговой политики;
• контроль за дебиторскими задолженностями;
• формирование планов закупок и продаж, надзор за их выполнением;
• подбор и обучение торговой команды;
• создание системы мотивации и аттестация менеджеров;
• инспекция процесса продаж;
• наблюдение за запросами клиентов.

В обязанности коммерческого директора торговой компании дополнительно входит планирование и управление ассортиментной политикой, знание логистики и основ товародвижения, взаимодействие с ключевыми, важными для предприятия, клиентами, участие в ответственных для организации переговорах.

Анализ продаж по всей ассортиментной линейке, прибыль и оборот по каждой позиции, сезонность и стабильность дохода, функции ведущего товароведа – всем этим ведает коммерческий директор. Должностные обязанности могут незначительно отличаться, в зависимости от конкретного профиля компании, но основная деятельность направлена на закрепление позиций предприятия на рынке и увеличение доходов.

Руководитель отдела продаж является ключевой фигурой в любой компании. Произвести качественный продукт – вопрос внутренний, его можно отлаживать со своими сотрудниками постоянно, и этот процесс не становится достоянием общественности. А продажи являются внешним значимым вопросом. От налаживания торговых процессов зависит благосостояние фирмы. Поэтому выбор сотрудника на эту должность, введение в дело, является очень важной задачей.

О том, как найти профессионала, мы рассказывали в одной из наших статей. Здесь же мы поможем вам составить правильную должностную инструкцию, чтобы ваш руководитель отдела продаж смог в полной мере представить, в чем будет заключаться его работа, как он должен себя вести, за что он отвечает, какими знаниями он должен обладать, какими документами пользоваться в работе. Чем подробнее вы пропишете в инструкции обязанности данного специалиста, тем меньше проблем у вас и у него будет возникать в работе.

В нашей статье мы не приводим готовую форму. В каждой компании свои объемы продаж, свои правила и порядки. Шапка должностной инструкции известна всем, а вот внутреннее ее содержание вызывает много вопросов, как правило. Мы приготовили для вас максимально возможное наполнение должностной инструкции. Вы можете выбрать из разделов те пункты, которые вам реально пригодятся в работе. Они станут основой вашего документа.

Важные разделы любой инструкции

Каждая инструкция, и в особенности должностная инструкция руководителя отдела продаж, должна содержать следующие основные разделы. В общих положениях описывается подробно смысл функционирования специалиста на данной должности. В разделе «Должностные обязанности» излагаются все виды деятельности, которыми будет заниматься данный специалист. И чем подробнее вы опишете их, тем четче будет осуществляться работа. Права и ответственность руководителя отдела продаж также перечисляются в инструкции в виде самостоятельных разделов. Руководитель такого высокого ранга в своей работе должен руководствоваться определенными стандартами и документами, они перечисляются в разделе «Что должен знать специалист».

Не забудьте, что должностная инструкция пишется безотносительно к конкретному человеку, она должна отражать требования компании. В конце документа предусматриваются строки для подписи всех, кто когда-либо будет занимать эту должность, также здесь проставляется дата ознакомления с инструкцией и ставится подпись сотрудника.

Общие положения инструкции

1. Руководитель отдела продаж относится к категории директоров.
2. Руководитель отдела продаж назначается и освобождается от должности приказом руководителя всего предприятия (указывайте наименование своего).
3. Руководитель отдела продаж подчиняется непосредственно руководителю предприятия или коммерческому директору (если таковой имеется).
4. Руководитель отдела продаж выстраивает работу в соответствии с Трудовым договором и данной должностной инструкцией.
5. На должность руководителя отдела продаж назначается лицо, отвечающее следующим требованиям (выбирайте): среднее профессиональное образование, высшее образование (любое или по специальности), обязателен опыт продаж не менее 2 лет (если это для вас важно), прошедшие собеседование и конкурсный отбор (если таковой у вас в планах).
6. Руководитель отдела продаж должен обладать системным мышлением, аналитическими способностями, предприимчивостью, коммуникабельностью, организаторскими способностями, навыками в области управления персоналом самоорганизацией, ответственностью.
7. На время отсутствия руководителя отдела продаж его обязанности переходят к другому специалисту, объявленному в приказе директора.
8. Основной задачей руководителя отдела продаж является организация работы по реализации всего ассортимента продукции предприятия по максимальным ценам.

• гражданское и финансовое законодательство, регламентирующие ведение предпринимательской деятельности в части продаж;
• особенности структуры предприятия;
• перспективы развития предприятия;
• основные принципы финансового и коммерческого планирования;
• рыночную экономику, основы предпринимательства и ведения бизнеса;
• особенности профильного рынка;
• методы, стратегию и тактику ценообразования;
• основы формирования цен на профильный товар;
• закономерности развития рынка и спроса на товары;
• теорию менеджмента и управления коллективом;
• основы ведения рекламных компаний, акций;
• порядок разработки коммерческих предложения и условий соглашений, договоров, контрактов;
• психологические основы и принципы продаж;
• техники мотивации клиентов и сотрудников;
• этику делового общения;
• навыки установления деловых контактов;
• методы работы с информацией, особенности современных технических средств связи, навыки пользования ПК и различным ПО.

Должностные обязанности руководителя отдела продаж

1. Участвует в реализации планов отдела продаж, направленных на организацию сбыта продукции в определенные сроки, в плановом количестве и ассортименте. Своевременно сообщает вышестоящему руководству о рисках и предпосылках невыполнения плана.
2. Участвует в формировании планов развития сбыта. Вносит свои предложения на утверждение руководителю.
3. Принимает участие в разработке и внедрении новых программ по увеличению объемов продаж предприятия.
4. Соблюдает режим работы офиса в соответствии с правилами внутреннего распорядка и контролирует их исполнение своими подчиненными.
5. Обеспечивает выполнение планов продаж, поставленных руководителем.
6. Постоянно совершенствует свой профессиональный уровень, принимает участие в корпоративном обучении и сторонних семинарах и тренингах по поручению руководства.
7. Определяет и доводит до подчиненных информацию по индивидуальным планам по продажам, дистрибуции, привлечению новых клиентов.
8. Контролирует правильность оформления документации по совершенным сделкам (в пределах своей компетенции).
9. Контролирует взаимодействие между клиентами и компанией.
10. Налаживает взаимовыгодные отношения с клиентами различных групп и уровней.
11. Периодически сопровождает подчиненных на встречах с ключевыми клиентами, при необходимости участвует в переговорах с клиентами.
12. Совместно с бухгалтерией контролирует поступление денежных средств от клиента за товар. Анализирует и контролирует дебиторскую задолженность отдела.
13. Разрабатывает и внедряет мероприятия по сокращению дебиторской задолженности.
14. Оказывает содействие клиентам в решении проблем, связанных с торговой деятельностью (информационно-правовое обеспечение, консультации и другие вопросы).
15. Решает жалобы на товар, общается с клиентами, составляет необходимые документы по рекламациям.
16. Развивает профессиональные знания и умения сотрудников отдела продаж.
17. Организует и руководит проведением внутренних собраний отдела продаж.
18. Проводит обучение подчиненных во время работы с клиентом и при разборе конкретных ситуаций.
19. Контролирует эффективность работы супервайзеров, направленной на обучение торговых представителей.
20. Совместно с транспортной службой организовывает доставку товара клиенту, совершенствует схемы доставки товара собственным транспортом или через транспортные компании.
21. Обобщает полученную от подчиненных информацию о ситуации на торговой территории (о товарах, о действиях конкурентов, их ценах, о новых идеях, об изменениях в потребностях клиентов), анализирует данные и выносит предложения по реагированию на ситуацию.
22. Отслеживает соблюдение ценовой политики и выкладки в розничных торговых точках.
23. Ежемесячно подготавливает данные по динамике, объемам продаж и своевременно предоставляет перспективные плановые показатели директору и подчиненным.
24. Выезжает в командировки с целью решения сложных задач и маркетингового изучения регионального рынка.
25. Участвует в организации и проведении выставок.
26. Всегда имеет аккуратный внешний вид в соответствии со стандартами офиса.

Права руководителя отдела продаж

1. Представлять интересы предприятия перед государственными органами, внешними партнерами, организациями и учреждениями, в части коммерческих вопросов.
2. Устанавливать служебные обязанности для подчиненных сотрудников.
3. Получать от отделов предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
4. Участвовать в принятии решений, формировании приказов, инструкций, а также смет, договоров и других коммерческих документов, а также в совещаниях по вопросам развития предприятия.
5. Вносить предложения по совершенствованию форм и методов коммерческой работы подчиненных своего отдела, а также всей фирмы.
6. Участвовать в работе специализированных мероприятий: ярмарок, презентаций и выставок.
7. Вносить на рассмотрение руководства предложения по оптимизации коммерческой работы.
8. Требовать от руководства предприятия организации технических условий работы и оформления необходимых документов для исполнения должностных обязанностей, а также всю информацию, необходимую для коммерческой работы.
9. Самостоятельно планировать рабочий день, принимать ответственные решения в пределах своей компетенции.
10. Пользоваться льготами и бонусами, предоставляемыми всем работникам предприятия.
11. Своевременно получать заработную плату по результатам работы.
12. Подписывать документы, разрешающие отпуск товара клиенту.

За что несет ответственность руководитель отдела продаж

1. За четкое выполнение всех своих обязанностей, изложенных в должностной инструкции, и обязанностей своих починенных;
2. За своевременное получение денежных средств от клиентов, работающих на условиях предоплаты и отсрочки платежа;
3. За полную сохранность вверенных материальных ценностей;
4. За конфиденциальность информации, доверенной предприятием.
5. За выполнение показателей плана работы всего отдела продаж предприятия.
6. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений.
7. За нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.

1. Организацию торговой деятельности предприятия по сбыту продукции;
2. Ассортимент и особенности товаров, реализуемых предприятием;
3. Социально-экономическую и географическую характеристику региона и городов в отдельности, емкость местных рынков сбыта, пути продвижения товара, основных конкурентов, поставляющих аналогичный товар в регион;
4. Основы процесса активных продаж, холодных звонков, психологические принципы в сфере общения с клиентами;
5. Организацию и методы проведения рекламных мероприятий, акций по продвижению товара;
6. Действующее законодательство РФ, касающееся торговли выпускаемой продукцией;
7. Основы оформления первичных бухгалтерских (товарных, платежных) документов, программное обеспечение для ведения коммерческой деятельности;
8. Принципы организации отдела продаж, его работы, планирования, контроля, учета показателей и отчетности.

Е.Щугорева

Как составить должностную инструкцию для сотрудника:

Facebook Twitter Google+ LinkedIn