Одной из основных задач любого торгового предприятия – это стимулирование роста реализации товаров. Обычно, эта задача решается при помощи проведения рекламной компании для определенного вида продукции. Но есть другие способы продвижения товара. Ниже разберемся в системе «трейд-маркетинговых мероприятий» – что это за система, как она работает.
Что называется трейд-маркетинговыми мероприятиями
Трейд-маркетинг – это особая система мероприятий, проводимая торговыми предприятиями для стимулирования роста реализации продукции в сфере оптовых и розничных продаж . С помощью определенных способов, разработанных маркетологами с мировым именем, эта система воздействует на потребителей с различными уровнями дохода и образа жизни.
При этом прямое воздействие оказывается не только на конечных потребителях продукции, но также на промежуточные звенья - торговых представителей предприятий-изготовителей или оптовых баз. Методы воздействия за сделанную покупку могут производиться с начислением бонусных накоплений , скидок на товар, бесплатных подарков или другого мотивирующего вознаграждения .
Этот способ продвижения товаров намного продуктивней прямой рекламы – ATL , которая лишь напоминает возможным потребителям о необходимости покупки бренда. Трейд-маркетинг хоть и является косвенной рекламой, но именно он напрямую убеждает потенциального потребителя, какой нужно сделать выбор товара.
Цели и задачи трейд-маркетинга
Главная цель трейд-маркетинга заключается в создании у потенциальных потребителей позитивного образа фирм-изготовителей и на продукцию, произведенную ими. При этом стратегия трейд-маркетинга нацелена на долгосрочный период стимулирования продаж, но имеет и краткосрочную тактику.
Ключевые цели трейд-маркетинга достигаются при помощи решения конкретных задач:
- изучение потребностей покупателей и их психологии с целью привлечения внимания и закреплению образа товара в подсознании возможного покупателя;
- закрепление и повышение позиций предприятия-изготовителя и его продукции в обстановке рыночной конкуренции , за счет предоставления качественного преимущества предлагаемого товара над аналогами продукции конкурентов;
- стимулирование сбыта продукции с помощью технологической оптимизации торгового зала предприятия-продавца;
- управление потенциальным покупателем в сфере быстрейшего принятия им решений о выборе и необходимости совершения покупки, с дальнейшим предложением других товаров.
Организация трейд-маркетинга на предприятиях, производящих брендовый продукт
Трейд-маркетинг – один метод из массы возможных вариантов, стимулирования реализации брендов конечному потребителю. На предприятиях, производящих брендовые товары он входит в планирование работы производства, со своим бюджетом и программой по развитию товарной марки.
В производственной компании может быть организовано отдельное подразделение трейд-маркетинга . Но если производство уже имеет отдел маркетинга, то можно взять в его штат квалифицированного специалиста трейд-маркетолога .
Скорее всего, новая трейд-маркетинговая единица должна войти в уже действующий на предприятии отдел маркетинга и работать совместно с ним для достижения эффективности в сбыте своей торговой марки.
Разделение функций существующих отделов маркетинга и вновь образованной структуры трейд-маркетинга можно отдать на аутсоринг .
Новое отделение трейд-маркетинга должно делать анализ ситуации на рынках сбыта, разрабатывать и реализовывать планы эффективного продвижения своего бренда от предприятий-посредников к конечному потребителю торговой марки.
Инструментарий трейд-маркетинга
Методы работы трейд-маркетинга довольно многообразны, но ключевыми являются:
- Прямое стимулирование сбыта с помощью поощрения клиентов бонусами, скидками и подарками за сделанные покупки, а также с призовыми конкурсными розыгрышами товаров;
- Мерчендайзинг – это особая маркетинговая раскладка товарных марок на оборудовании торгового зала, информирование потребителей о новинках в ассортименте бренда, консультирование желающих узнать о преимуществах продукции, организация выставок, а также разработка развернутых акционных программ;
- Специальные маркетинговые выставочные акции для представления новой продукции, проведения обучающих мероприятий для работников предприятий-посредников.
– что это и какой инструмент применять в конкретной ситуации, об этом знают и решают конкретные лица, отвечающие за воплощение маркетинговой стратегии на предприятиях торговли.
Торговые посредники и работа с ними
Торговый маркетинг включает в себя систему методов, влияющих на активное стимулирование продажи брендов среди сотрудников посреднических предприятий и дистрибьюторов компаний-производителей. Здесь главным является материальное поощрение производителями посреднической цепи, с помощью организации акций, направленных на:
- Увеличение объема оптовых покупок . Для этого снижают закупочную цену, но скидки могут предоставляться с разными условиями:
- При объемной закупке товара с расширенной номенклатурой ассортимента.
- Горячие скидки.
- При закупке оговоренного объема продукции на срок договора.
- Рост объема продаж посредника, за счет его активности в сбыте определенного товара:
- Поощрение выполненных планов по сбыту;
- Розыгрыш подарков для сотрудников;
- Организация мероприятия «Тайный покупатель», с награждением персонала, имеющего хорошие производственные показатели;
- Увеличение зоны интегрирования товаров по торговым точкам, если посредник:
- Предоставил товар нужного объема в новые торговые точки;
- Товарная марка предоставлена в увеличенном ассортименте;
- Произвел обусловленные маркетинговые выкладки брендового ассортимента в точках торговли.
Мерчендайзинг – часть маркетинга
Трейд-маркетинг определяет мерчендайзинг , как особую систему разработанных способов для увеличения роста объемов товарооборота. Эти мероприятия проводятся персоналом предприятия-изготовителя товарной марки как по соглашению с посредниками, так и без них.
Основные функции мерчендайзинга:
- Выкладка бренда – одна из основных обязанностей мерчендайзера. Номенклатурный ассортимент на витринном оборудовании должен быть разложен по разработанной трейд-маркетинговой схеме, чтобы потенциальный клиент захотел его купить.
- Регулирование номенклатуры представленной торговой марки.
- Оборудование места для торговой марки: определение маркетингового расположения района продаж в торговом зале с учетом конструкторских особенностей площадки; организация освещенности товаров, если необходимо, то и звукового оформления.
- Оснащение торгового зала необходимым оборудованием, манекенами, холодильными витринами и другим необходимым реквизитом.
- Обеспечение торгового предприятия POS-материалами, баннеров, стендов, стеллажей, буклетов и фирменных ценников.
- Звуковая и визуальная реклама торговых марок, с помощью современных средств информирования.
- Проведение рекламных мероприятий в виде конкурсов, розыгрышей, побуждающих вероятных клиентов сделать покупку продвигаемого товара.
Трейд-маркетинговые мероприятия для менеджеров и мерчендайзеров посреднической цепи
Для мерчендайзеров проводятся специальные нематериальные акции, обеспечивающие лояльность звеньев торговой череды, это:
- Организация для персонала посреднических предприятий вводных семинаров для информированности о торговой марке.
- Проведение конференций , представляющих собой собрание сотрудников компаний-изготовителей и персонала посреднического звена. Здесь планируется дальнейшее взаимодействие, делается анализ рабочих вопросов и методы их разрешения, поводятся итоги. Такие акции проводятся большими компаниями с налаженными и эффективными торговыми сетями.
- Деловые презенты – это общепринятый этикет среди бизнесменов. Их преподносят исключительно в связи со знаменательными событиями, но с учетом полезности для одного из коллег или коллектива сотрудников.
Трейд маркетинг для конечного потребителя
Разнообразные эффективные методики работы с конечным покупателем товара – это рабочая база для трейд-маркетинга. Влияя на формирование подсознания потенциального потребителя товара, они способствуют временному стимулированию спроса на продвигаемую продукцию.
Взяв за основу трейд-маркетинговые мероприятия – что это за методы, определим способы такого влияния:
- Проведение игровых конкурсов и лотерей, предполагающее выигрыш в виде сюрприза для потребителя, сделавшего покупку определенной продукции.
- Организация клубов из сообщества потребителей бренда, с предоставлением им некоторых привилегий при покупке продукции.
- Спонсорство , акции благотворительности и ивент-маркетинг – это участие в общегородских праздниках, организация спортивных состязаний, фестивалей и концертов.
- Распространение POS-материалов о конкретной продукции в виде печатного материала с адресом торгового предприятия.
- Подарок за произведенную покупку с вложением в каждую упаковку, вложения увеличенного количества товара по прежней стоимости, проведение популярных в среде потребителей акций, наподобие «2+1».
- Сэмплинг – выдача покупателям недорогостоящих брендовых товаров или новинок ассортимента.
- Акционное понижение цен на продукцию в определенный период и раздача бонусных купонов для последующего приобретения товаров со скидкой совместно с другим товаром, а также через журналы или заказы по почте.
Насколько эффективен трейд-маркетинг
Трейд-маркетинг-менеджер обязан в совершенстве владеть профессиональными инструментами управления сбытом продукции. При этом он должен сделать правильную оценку эффективности проведенных комплексов трейд-маркетинга. Этот момент очень значимый в трейд-маркетинговой стратегии.
Эти мероприятия достаточно дорогостоящие и руководящий состав производственных компаний всегда хочет знать, насколько эффективны такие финансовые вложения, нужно ли это продолжать и какие дальнейшие перспективы в этом деле.
Качественная и эффективно проведенная трейд-маркетинговая компания покажет, как это сказалось на имидже торговой марки. Это подразумевает повышение популярности бренда, лояльного отношения к нему основной базы клиентов, их осведомленности о производителе конкретной товарной марки и торговых организациях, занимающихся сбытом этого продукта.
Экономический анализ эффективности трейд-маркетинга производится на базе основных показателей в продаже, закупке, размера клиентских наработок и дистрибуции товара. В ходе такого анализа сравнивают изначальные показатели до проведения трейд-маркетинга и после стимулирования товарооборота с его помощью.
Основы эффективности трейд-маркетинга
Разобрав вопрос трейд-маркетинговые мероприятия – что это такое, нужно определить планы по организации работы, последовательность этапов, а также применяемый комплекс инструментария трейд-маркетолога с учетом особенностей каждого конкретного мероприятия. Следует обозначить главные программные этапы трейд-маркетинга:
- определение целей трейд-маркетинга и ожидаемых показателей от его применения;
- наладка связующих звеньев между товаропроизводителями и цепи посреднических предприятий, с анализом их возможностей по предоставленной информационной базе и отзывам среди коллег;
- обучение сотрудников посреднических предприятий основам трейд-маркетинга;
- повышение уровня доверия к бренду посреднических торговых организаций;
- материальное и моральное влияние на активность предприятий, участвующих в посреднической цепи, в ходе реализации трейд-маркетинговых мероприятий;
- мерчендайзинг розничных торгующих предприятий;
- организация работы среди возможных потребителей;
- определение эффективности и анализ проведенных трейд-маркетинговых мероприятий.
В конечном результате достаточно будет сравнить полученные достижения с запланированными параметрами трейд-маркетинга. С внесением корректирующих правок в маркетинговые процедуры, трейд-маркетинговый процесс необходимо возобновить для достижения лучших результатов.
Периодичность повторения маркетинговых мероприятий связана со сложностью в выборе самой лучшей, оптимальной схемы трейд-маркетинга, учитывая переменные внутренние и внешние условия реализации продукции.
На это должны реагировать предприятия-производители, принимая необходимые решения с внесением необходимых поправок и изменений в своей работе, для улучшения качества продукции, внедрения нового ассортимента и повышения эффективности производства.
Правильная организация совместной деятельности всей череды предприятий – от производственной компании, через посредников – к конечному покупателю продвигаемого продукта, гарантировано обеспечит позитивность показателей и результативность для всех участников торгового процесса .
Трейд маркетинг направлен на повышение эффективности взаимодействия всех субъектов в дистрибьюторской цепочке, от производителя до потребителя продукции. Торговый маркетинг использует рынок сбыта в качестве средства для реализации комплекса мер, направленных на эффективность продаж того или иного товара. Но для этого маркетологи должны сделать все, чтобы потребитель узнал о новой продукции. А самое главное - заинтересовался ей. Только при условии интереса к свойствам товара, он будет покупаться. Кроме того, трейд-маркетинг - это активизация сбыта в магазинах и в среде торговых посредников. Задачей торгового маркетинга можно считать развитие дистрибуции и функционирование всего канала сбыта.
Что включается в понятие торгового маркетинга?
Трейд маркетинг содержит в себе денежное и соревновательное стимулирование посредников и торгового персонала организации или компании. По сути, торговый маркетинг является необходимым и выступает единственно доступным средством развития и продвижения на рынке небольших компаний. Активное воздействие предполагает мотивацию к работе с брендом всех, кто находится между товаром и его пользователем: от оптовых агентов до маленьких магазинчиков шаговой доступности.
Инструменты трейд-маркетинга
1. Скидки для оптовиков и тех, кто торгует в розницу:
- на индивидуальных условиях, заранее оговоренных;
- при закупке единовременно;
- сезонные.
2. Бонусные программы для торгового звена:
- за единицу товара;
- при выполнении плана;
- купоны;
- сертификаты;
- награждения;
- командные бонусы;
- лотереи.
3. Инструменты, направленные на покупателей :
- акции (сезонные и плановые распродажи);
- аукционные предложения;
- конкурсы, игры и лотереи для потребителей;
- оказание консультативных услуг на месте продаж;
- премии для потребителей;
- выкладка продукции на полках;
- демонстрация новинок товаров.
Акции торгового маркетинга
Акции трейд-маркетинга направлены на решение задач, обусловленных расширением дистрибуции, увеличением объема закупок и развитием коммуникаций между бизнес-партнерами. То есть, любая маркетинговая акция - это четко поставленная цель. Ее сценарии и шоу определяют качество осуществляемой маркетинговой акции. В свою очередь, оно и показывает, как продается продукт.
Виды акций, проводимых в торговом маркетинге:
- акции мотивационного типа, то есть происходит стимулирование призами или денежным эквивалентом всех тех, кто входит в цепочку сбыта продукции;
- мероприятия, направленные на увеличение объема продукции;
- акции, ориентированные на увеличение числа наименований продуктов определенного производителя в торговой сети (если ассортимент определенного производителя предлагает магазин в большом количестве, то он получает различные скидки или улучшенные условия работы с производителем);
- мероприятия, нацеленные на понижение просроченной дебиторской задолженности (если продавец продукции платит поставщику вовремя и незамедлительно, то последний его мотивирует);
- мероприятия, нацеленные на увеличение базы клиентов (происходит стимуляция торговой команды, которая продает продукт производителя в большом количестве торговых точек).
Промо-акции , направленные на конечного потребителя, ориентированы на решение следующих задач :
- повышение знаний о покупаемом бренде и укрепление положительного мнения о товаре со стороны потребителя;
- получение потребителей выгоды от покупки товаров, которая всегда будет для него гарантированной (конкурсы и розыгрыши и лотереи - о чем говорилось выше).
Получение потребителем выгоды от покупки того или иного товара может быть выражено и программах лояльности, акциях «подарок за покупку», временное снижение цены за товар и т.д.
Торговый маркетинг и его стратегии
Маркетинговая стратегия относится к элементам общей стратегии, проводимой со стороны компании. Разработка маркетинговой стратегии включает в себя следующие этапы:
- исследование рынка;
- анализ его состояния;
- анализ конкурентов и оценка с этой стороны самой компании;
- постановка задач ;
- исследование интереса потребителей;
- разработка позиционирования ;
- экономический анализ стратегии.
Стратегии трейд-маркетинга описывают порядок использования компанией ограниченные ресурсы в целях достижения максимального результата. Это увеличение продаж и получение от них дохода в долгосрочной перспективе.
Функционал трейд-маркетинга включает в себя:
2) программы сотрудничества с клиентами;
3) и систему показателей продаж.
Стратегия мерчендайзинга позволяет решить следующие проблемы:
- определить приоритетные, основные и дополнительные позиции товара;
- определить сколько позиций должен включать в себя ассортимент каждой торговой точки;
- определить место в торговом канале для конкретного продукта (категория продукта, зона размещения в категории, дополнительные места продаж);
- формирование минимального необходимого запаса по каждой позиции товара.
2. Программа сотрудничества с клиентами , или как ее еще называют трейд-маркетинговые активности - это все инструменты трейд-маркетинга, которые мы рассмотрели в начале статьи.
3. Система ключевых показателей команды продаж позволяет:
- определить потенциальный рост объема продаж в определенном канале сбыта либо на определенной территории;
- запланировать необходимое количество ресурсов для реализации потенциального роста;
- дать оценку достижению поставленных целей по каналу сбыта или территории продаж.
Совокупность этих трех составляющих (стратегия мерчендайзинга, программа сотрудничества с клиентами и система ключевых показателей продаж) полностью определяет эффективность стратегии торгового маркетинга. Эффективной стратегией трейд-маркетинга можно считать ту, которая приносит дополнительные продажи и прибыль.
Хотите повысить продажи? Звоните нам! 057-760-26-05, 099-618-87-50 и
Если честно, я не люблю тренды. Они приходят и уходят. Мне же нравится то, что работает вечно. Сейчас, например, в тренде (то есть модно) такое понятие как трейд-маркетинг.
Все с ним буквально носятся как с писанной торбой. Из серии “Я сейчас настрою трейд маркетинг и мой товар начнет продаваться гораздо лучше! Да что там?! Его просто сметут с полок”.
Хотя если вдуматься, то трейд маркетинг (или если говорить по-русски, то торговый маркетинг), включает в себя все инструменты, которые в той или иной мере направлены на увеличение продаж (Господи!? Какая заезженная фраза!).
К примеру, такие как мерчандайзинг или проведение “ ”. Но обо всем по порядку и структурированно.
К истокам корней
Трейд маркетинг, он же trade marketing, он же торговый маркетинг (надеюсь вы узнали откуда позаимствована эта фраза:)) – это “совокупность мероприятий, направленная на увеличение продаж продукции компании”.
Что?!
Согласен, звучит ужасно! Как бы сказать это проще? Да легко! Думаю вы ни раз слышали такую фразу как BTL-мероприятия.
Те самые дегустации в магазинах, стойки со спец. предложениями и прочее. А слышали ли вы такое выражение как ATL-мероприятия? Не уверен. Отличия вот в чем.
ATL (above the line) – это мероприятия, предназначенные для донесения рекламы напрямую до потребителя, та самая аудио и ТВ реклама.
Или в нашем случае это классический , к которому мы все так привыкли.
BTL (below the line) – действия, направленные на рекламу продукции косвенно, то есть трейд-маркетинг.
История из серии “Я удивился”
Кстати очень интересна история появления этих сокращений. В середине 20-го века один из генеральных директоров “The Procter & Gamble Company” изучал смету на маркетинг, подготовленный штатом маркетологов.
И крайне удивился, что в ней заложены огромные расходы на рекламу на радио, газетах и прочем, но совсем нет статьи расходов на раздачу тестеров продукции (а сумма, как вы понимаете, вытекает совсем не маленькая).
Тогда легких взмахом своего пера он провел черту в этой смете и под прочерченной линией (below the line) вписал необходимую сумму, которая предназначалась для этих мероприятий.
Именно после этой черты и появились деление маркетинга в крупных компания на ATL и BTL.
Таким образом, торговый маркетинг – это целый набор инструментов, которые позволяют продавать товар (в крайне редких случаях услугу), непосредственно влияя на покупателя (потрогать, пощупать и прочее).
- Дегустации;
- Лотереи;
- Выставки;
- Конференции;
- И прочее.
И если говорить совсем уж честно, то трейд-маркетинг противоречит видению и словам великого Филипа Котлера, который говорил, что главная задача маркетинга – “сделать усилия по сбыту продукции не нужными”.
Торговый же маркетинг как раз и занимается тем, что предпринимает усилия по сбыту продукции на уже сформированном потоке. Но об этом чуть дальше.
НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ
Неожиданный поворот
Я вас сейчас шокирую, но главная задача (вернее задачи, так как их несколько) отнюдь не продать “Быстрее! Сейчас! Немедленно!”, а совсем другие:
- Привлечение внимания потенциального покупателя к товару. Сделать так, чтобы он увидел его и осознал необходимость его покупки в дальнейшем. То есть по факту – одна из главных задач – это закрепиться в сознании потребителя.
- Воздействовать на сознание покупателя через благоприятный (клиентоориентированный) образ бренда/компании и показать преимущества продукции перед конкурентами.
- Ну и конечно же сделать так, чтобы потенциальный покупатель быстрее принял решение о покупке конкретного товара (дегустации, промо-акции, скидки, подарки). Если говорить одним словом, вернее фразой, то главная задача торгового маркетинга – развитие лояльности и приверженности к конкретному бренду и продукту до стадии покупателя, а затем уже и до адвоката бренда.
- Увеличение числа повторных покупок продвигаемого товара и как следствие рост числа последователей бренда/товара.
Совсем неожиданный поворот
Даже я, человек бывалый, но крайне редко (на моей памяти всего пару раз) встречаю такого специалиста, как трейд-маркетолога. Как говорится, “все про них слышали, никто не видел, но они существуют”.
Те самые специалисты, которые делают и внедряют торговый маркетинг. Хотя нам бы (в малом бизнесе я имею ввиду) сначала разобраться вообще с тем какие у простого смертного . Но вернемся к торговому маркетологу.
Само собой, что если данная профессия и существует как выделенная должность, то в больших компаниях с большим штатом маркетингового отдела, которые подразделяются к примеру на:
- Бренд-менеджера;
- Маркетолога-аналитика;
- Интернет-маркетолога;
- И прочих.
К чему это я? Я сейчас перечислю задачи трейд-маркетолога (вернее обязанности, которыми он должен заниматься) и вы подумаете нужен ли вам такой отдельный человек в штате, или же вы уже сам отчасти трейд маркетолог 😉
- Мониторинг рынка;
- Разработка и реализация стратегии компании в рамках торгового маркетинга;
- Знание основных преимуществ, ключевых конкурентов, ценовой политики, ситуаций покупки;
- Определение и отбор ассортимента участвующего в акциях;
- Анализ продаж и прогнозирование спроса, определение факторов роста продаж;
- Разработка новых механик промо-мероприятий;
- Анализ деятельности конкурентов – новые виды POS-материалов, механики продаж и т.д;
- Построение и поддержка эффективных коммуникаций с торговыми партнерами;
- Развитие кросс-партнерских программ лояльности;
- Плотная совместная работа с отделом клиентского сервиса;
- Разработка стандартов акционных выкладок;
- Выработка рекомендаций партнерам по эффективному мерчендайзингу;
- Участие в подготовке и проведении выставок;
- Планирование и контроль исполнения бюджета по трейд-маркетингу;
- Анализ результатов проведения маркетинговых мероприятий;
- Подготовка и презентации отчетности.
Подробнее про обязанности
Помните историю про линию (the line)? Так вот у трейд маркетолога, как и у самого понятия трейд-маркетинг существуют 2 стороны медали, так сказать, видимая и невидимая, а вернее очевидная и неочевидная.
1. Очевидная
Trade promotion (или если говорить по русски торговля) – то, что важно для b2b, то есть продажа своей продукции дилерам, продавцам, дистрибьюторам.
Sale promotion (или если говорить по-русски, продажа) – понятие немного сложнее, так как по факту это тоже продажа продукции, только уже конкретному потребителю (те самые BTL-мероприятия).
Если вы читали наши статьи по основам маркетинга, а в частности про , то должны были быстро угадать откуда появилось слово Promotion. Если нет, то рекомендую быстро посмотреть это видео про 4P и возвращаться к чтению.
2. Неочевидная
Управление ценой. Нет нет, я сейчас говорю совсем не про ценообразование и . А о более приземленных вещах.
Тех самых скидках, которые ненавидит любой адекватный собственник (ну, собственно, потому что они сжирают всю маржу).
Так вот разработка скидок, наценок, программ лояльности, различного вида акций – это и есть одна из главных, но не самых очевидных задач трейд маркетолога.
Простой пример. В своей статье (она ниже) я описывал 16 примеров различных акций, которые может использовать любой бизнес (розница, услуги, b2b).
Трейд-маркетологи — это люди, которые занимаются продвижением разных групп товаров непосредственно в торговых точках. Они проводят обучающую работу с персоналом магазинов, принимают участие в создании рекламных материалов. Профессия подходит тем, кого интересует экономика, психология и обществознание (см. выбор профессии по интересу к школьным предметам).
Торговый маркетинг — это многоступенчатая система, направленная на создание продукта , его презентацию, формирование адекватных цен и повышение продаж. Именно за последний пункт и отвечает профессиональный трейд-маркетолог, но часто ему доверяют работу, которую должен выполнять бренд-маркетолог, аналитик и другие специалисты по маркетингу.
Специалист работает с покупателем и продавцом, стимулируя первую группу на покупки, а вторую — на продажи. Он контролирует работу штатных маркетологов , находит выход из ситуации, когда товар в определенной торговой точке в течение длительного времени пылится на складах. Специалисты хорошо знают о том, как стимулировать дистрибьюторов покупать больше товаров, как оформить торговый зал, чтобы он начал продавать, как организовать рекламную кампанию и т. д.
Чем трейд-маркетолог отличается от других маркетологов?
Маркетологи вообще - служат продвижению товара на рынке, делая его привлекательным для целевой аудитории. Есть много видов продвигающих маркетологов, в т.ч. бренд-маркетологи , интернет-маркетологи , маркетологи продуктов .
Трейд-маркетолог работает с магазинами, в магазинах, создавая условия для лучшего продвижения товаров в этих магазинах.
Что делает трейд-маркетолог?
Трейд-маркетолог работает с торговой точкой и торговым персоналом на ней, контролирует разработку и создание промо-материалов, с помощью которых он воздействует на целевую аудиторию. Он работает в команде с мерчендайзерами , бренд-менеджерами , аналитиками и прочими специалистами. В его обязанности входит выполнение следующих работ:
- создание стратегий продаж, контроль их реализации;
- анализ предложений конкурентов, мониторинг ценового рынка;
- рекомендации по ценообразованию;
- анализ продаж;
- коммуникативные связи с торговым персоналом, потенциальными клиентами, производителями;
- разработка планов, позволяющих максимально сэкономить на рекламе, но без потери эффективности;
- формирование сметы на производство POS-материалов, составление ТЗ;
- использование стратегий маркетинга для развития бренда;
- контроль средств, расходуемых на продвижение продукта;
- составление отчетов, смет;
- работа с дистрибьюторами, персоналом торговых точек.
Остальные обязанности определяет руководитель рабочей группы, но чаще всего главной задачей этого специалиста является контроль за продвижением товара непосредственно в торговых точках. К дополнительным обязанностям этого специалиста можно отнести аналитику, разработку промо-материалов, составление прайс-листов, контроль работы маркетинговой группы.
Для воздействия на потенциального клиента и торговые точки эти специалисты используют различные виды дисконта, а именно: скидки для оптовых закупщиков, акции, бонусы, лотереи, купоны, презентация новых и старых товаров для потенциального покупателя.
Плюсы и минусы работы трейд-маркетолога
Плюсы
- Активная работа.
- Продвижение по карьерной лестнице.
- Хорошая заработная плата, возможен процент от продаж.
- Самореализация.
- Стабильность.
- Возможность работать в известных компаниях.
Минусы
- Нервная работа.
- Ненормированный рабочий день.
- Нечеткий список обязанностей, чем часто пользуются работодатели, желающие сэкономить.
Важные личные качества
На плечах трейд-менеджера лежит большая ответственность, ведь производитель, нанимающий на работу трейд-маркетолога, желает увидеть результат практически сразу. В характере этого человека должны объединяться стрессоустойчивость, активность, быстрота мышления и дипломатичность.
К другим чертам характера человека, работающего в этой сфере, необходимо отнести:
- склонность к командной работе;
- знание психологии и педагогики;
- невозмутимость;
- требовательность;
- хладнокровие;
- инициативность;
- вежливость;
- дисциплинированность;
- умение находить грань между деловыми и дружескими отношениями;
- психологическая устойчивость.
Именно от наличия вышеперечисленных личных качеств зависит то, насколько быстро специалист будет продвигаться по карьерной лестнице. Если он слишком нервный и не умеет общаться с коллективом, то ему будет сложно найти рабочее место и удержаться в какой-то компании.
Обучение на трейд-маркетолога
Освоение этой профессии проходит в 2 этапа:
- обучение в профильном вузе по специальности «Маркетинг и менеджмент», «Антикризисное управление предприятием» или "Менеджмент организаций. При поступлении необходимо сдавать экзамен по русскому и иностранному языку, математике, истории или обществознанию;
- обучение на курсах или семинарах, посвященных трейд-маркетингу.
Посещение курсов или семинаров стоит совмещать с работой по профилю, ведь более 90% работодателей принимают на работу только опытных специалистов.
На этом курсе можно получить профессию маркетолога за 3 месяца и 15 000 руб.:
— Одна из самых доступных цен в России;
— Диплом о профессиональной переподготовке установленного образца;
— Обучение в полностью дистанционном формате;
— Крупнейшее образовательное учреждение дополнительного проф. образования в России.
Бизнес-школа SRC, г. Москва
Семинар, проводимый педагогами этой школы, стоит посетить маркетологам, торговым представителям и другим специалистам, которые не только хотят узнать больше, но и стремятся освоить новую высокооплачиваемую специальность. Семинар длится в течение 16 часов, которые разделены на 2 дня. Гости семинара узнают о том, как построить маркетинговую систему взаимодействия, смогут подискутировать, задать вопросы, ознакомиться с полезным дидактическим материалом.
Зарплата трейд-маркетолога
Зарплата на 10.02.2020
Россия 25000—75000 ₽
Москва 50000—120000 ₽
Трейд-маркетологи получают приличную зарплату, что обусловлено высокой загруженностью и ответственностью. Размер зарплаты зависит от возложенных на специалиста обязанностей, места работы, страны и региона.
Карьера
Трейд-маркетологом может стать торговый представитель, супервайзер, мерчендайзер. Трейд-маркетолог может стать директором по маркетингу, директором магазина.
Что должен знать и уметь трейд-маркетолог
- Основы маркетинга — методики маркетинга, стратегии развития, техники и методы продаж.
- Основы экономики, социологии, психологии, дизайна, полиграфии.
- SEO, инструменты продаж в интернет-магазине.
- Анализировать рынок, предложения конкурентов, ценообразование, требования целевой аудитории и т. д.
- Вести деловую переписку и документацию, составлять отчеты, схемы.
Трейд-маркетолог
Трейд-маркетинг - это направление в деятельности всех участников торговли, организации и продвижения товара производителей к их потребителям, при наиболее выгодных условиях. Трейд-маркетинг сформировался несколько лет назад как отдельное направление в маркетинге, очень тесно связанное с направлением продаж, так как его основная цель -- увеличение объема продаж и повышение узнаваемости торговой марки. От потребительского маркетинга трейд-маркетинг отличается тем, что комплекс потребительского маркетинга направлен на удовлетворение и изучение потребностей конечного пользователя, а трейд-маркетинг удовлетворяет потребности всего торгового звена.
Трейд-маркетолог или торговый маркетолог - это специалист призваный осуществлять связь между покупателями, и торговыми и производящими организациями, заниматься продвижением и популяризаций марки, товаров и услуг среди торговых посредников, покупателей и потребителей. Основная миссия торгового маркетолога -- это планирование и проведение комплекса мероприятий по стимулированию товаропроводящей сети (дистрибуторов, дилеров, оптовых и розничных продавцов, торгового персонала розницы). Торговый маркетолог - человек, который осуществляет общий контроль и планирование всех связанных с этим мероприятий. Помимо продвижения одной из его задач является построение отношений с оптовыми и розничными торговыми предприятиями, иными посредниками; развитие дилерских отношений. Основные функции трейд-маркетолога: способность стимулировать клиентов на сотрудничество, предоставлять всю информацию о товаре торговому персоналу и клиентам, участвовать в разработке программ лояльности, тренингов для клиентов.
Можно выделить следующие основные функциональные обязанности торговых маркетологов: Современные маркетинговые технологии и их роль в освоении бизнес-пространства: межвуз. сб. науч. тр. / Владивосток. гос. ун-т экономики и сервиса; науч. ред. Е.В.Яскевич. - Владивосток: Изд-во ВГУЭС, 2009. - 372 с.
Анализ и прогнозирование продаж, анализ эффективности проведенных торгово-сбытовых мероприятий;
Работа в тесной взаимосвязи с отделами бренд-маркетинга и продаж;
Брифование и работа с маркетинговыми агентствами;
Планирование и внедрение торгово-сбытовых мероприятий;
Разработка, организация производства и распределение POS-материалов;
Формирование, распределение и контроль использования трейд-маркетингового бюджета.
В целом, торговый маркетолог должен проводить очень много времени в отделе товара, ежедневно общаясь с торговым персоналом, должен знать всех крупных или важных клиентов лично. Данный специалист обязан знать все потребности клиентов и удовлетворять их. Этот специалист должен быть системным и структурированным, поскольку ему необходимо осуществлять анализ по каналам сбыта, проводить ценовой мониторинг исходя из категоричной матрицы, на основании этой информации составлять маркетинговый план. Он должен заставить полюбить свою компанию и продукт, который она предоставляет, заставить клиента купить больше и захотеть вернуться к ним. Маркетинг в вопросах и решениях: учебное пособие для студентов / И. В. Захарова, Т. В. Евстигнеева. - Москва: КноРус, 2011. - 303 с.