Как проводятся B2G продажи. Сегмент B2C: что это простыми словами B2g примеры

Аббревиатура B2G, являющаяся сокращением англоязычного выражения business-to-government, подразумевает под собой бизнес-модель, описывающую отношения между государством и коммерческими организациями в сфере бизнеса. Обычно ее связывают с продажей государству товаров, услуг или информации. Так же существуют более распространенные сегменты торговых отношений: , .

Удобство здесь состоит в том, что любой сайт B2G предлагает организациям взаимодействие с различными уровнями федеральных структур - от представительств местного самоуправления до федеральных органов.

Сделки B2G проходят на ресурсах госструктур, на которых размещается масса полезной информации: котировки, сведения о законопроектах, контакты для связи, данные о тендерах, списки требуемых документов. Подобные электронные порталы обладают широким функционалом: позволяют проводить платежи, заполнять налоговые формы, передавать документы и т.д.

Государство законодательно ограничено в выборе поставщиков при проведении закупок (в России правила выбора исполнителя регламентируют законы 44-ФЗ и 223-ФЗ), поэтому система госзакупок вынуждена функционировать как часть сферы B2G. Благодаря этому аукционы и торги, требовавшие подготовки и предоставления «бумажных» пакетов документов ушли в прошлое. Такой подход открывает доступ к госзаказам исполнителям из любой точки страны, что позволяет экономить деньги налогоплательщиков.

Не стоит полагать при этом, что система B2G полностью избегает бюрократизма: документы так же необходимо собирать, многие из них должны соответствовать устаревшим регламентам, а сама процедура рассмотрения занимает много времени. При этом оплата после оказания услуги происходит не сразу - государство практикует использование длительных сроков перечисления средств: деньги идут на счета к получателю до 45 дней.

Бизнес на госзакупках

Если все это исполнителя устраивает, то участие в модели business-to-government позволит соревноваться в тендерах с крупными заказами, высокой прибылью и гарантией защиты от мошенничества. Кроме того, участники сделок в B2G к минимуму сводят возможные риски, а сотрудничество с государством вносит вклад в повышение репутации.

Стоит отметить, что строить бизнес, начиная исключительно с данного сегмента, не рекомендуется - большие объемы заказов, строгие требования государства к соблюдению регламентов, длительное проведение оплаты и конкуренция в тендерах делают порог вхождения в рынок доступным только для профессионалов.

Оценивая, готовы ли вы стартовать в B2G, оцените себя и команду по следующим критериям:

готовность мониторить потребности государственных учреждений;
умение взаимодействовать с госзаказчиками: искать и находить их;
опыт участия в сопровождении сделок;
постоянный контроль качества услуг и сроков оплаты.

Как правило, государственные тендеры выигрывают крупные концерны, поэтому небольшим компаниям, только начинающим бизнес в данной нише, рекомендуется обратить внимание на муниципальных заказчиков. Не стоит полагать, что госзаказ - это посильные только локомотивам промышленности заявки. Бюджетные организации обязаны оформлять тендеры практически на любые закупки: начиная с канцтоваров, заканчивая строительством.

Но возвращаясь к тому, что малым предприятиям сложно конкурировать в данной сфере, отметим: государство требует обеспечение договора со стороны партнера. Так, при выполнении контракта на 10 миллионов, может потребоваться внесение с заморозкой на счете 10% от этой суммы. То есть вы должны быть готовы предоставить на срок исполнения заказа в качестве гарантий деньги, которые не будут «работать».

Главная проблема, которая встает перед предприятием, планирующим построить бизнес на госзакупках, - это даже не федеральное и местное законодательство, а чиновники. Умение выстроить с ними отношение становится ключевым моментом в развитии успешного сотрудничества.

Примеры B2G продаж

Яркий пример того, как бизнес сотрудничает с государством, показан в фильме «Парни со стволами» (War Dogs), в котором американскому правительству поставляет оружие пара друзей. На самом же деле, государство вынуждено закупать на контрактной основе практически все товары и услуги, которые ему требуются.

В России нет необходимости мониторить большое количество сайтов с целью отслеживания подходящих заказов. С 2016 года в стране функционирует «Единая информационная система в сфере закупок» (сайт - zakupki.gov.ru). Там же сформулированы основные требования к участникам тендеров и процессам выполнения контрактов.

Чтобы убедиться, что в качестве участника рынка B2G может оказаться любая компания или даже ИП, приведем примеры нескольких актуальных на момент написания статьи заказов:

поставка лука репчатого на сумму 15 тысяч рублей;
строительство автодороги;
оказание услуг по обслуживанию медицинского оборудования;
уборка помещений;
поставка технических средств реабилитации инвалидам.

Многомиллионные контракты мирно соседствуют с договорами, стоимость которых едва превышает 10 тысяч рублей.

Существует несколько определений понятия «электронное правительство» (E-Government). В официальных документах электронное правительство (ЭП) наиболее часто определяется как система информационного взаимодействия государственных органов, органов местного самоуправления и общества с использованием информационно-коммуникационных технологий (ИКТ). Согласно определению Gartner Group, электронное правительство - это концепция непрерывной оптимизации процесса предоставления услуг, политического участия граждан и управления путем изменения внутренних и внешних отношений при помощи технических средств, Интернета и современных СМИ.

Концепция и сам термин «электронное правительство» появились совсем недавно - в конце ХХ века, когда многие страны столкнулись с проблемой низкой эффективности работы органов государственного управления, выражающейся в больших расходах, задержках в принятии решений, плохом управлении, коррупции и т.п. В 90-х годах в США и ряде стран Европы была предложена концепция повышения эффективности работы органов государственного управления на основе внедрения ЭП, имеющего черты корпоративной информационной системы национального масштаба. Сторонники данной концепции отмечали, что между коммерческими корпорациями и государством есть много общего. Эффективные корпорации ориентированы на нужды пользователей, которые своими деньгами обеспечивают их существование. По аналогии с корпоративными задачами, первостепенная задача государства заключается в том, чтобы на деньги налогоплательщиков оптимально оказывать населению определенные услуги.

Действительно, и корпорации, и стране необходимы справедливые непротиворечивые, прозрачные и выгодные для общества правила работы сотрудников. Так же как эффективный бизнес ориентируется на нужды заказчиков, ЭП должно ориентироваться на нужды граждан, а не на собственные потребности.

Стратегия создания ЭП базировалась на следующих положениях:

децентрализация - передача полномочий в принятии решений на региональный и местный уровни управления с целью уменьшения затрат на централизованное принятие решений;
повышение ответственности государственного сектора за принимаемые решения (создание механизма, мотивирующего борьбу с коррупцией);
улучшение управления ресурсами, повышение эффективности использования человеческих, финансовых и других ресурсов;
внедрение элементов рыночных отношений, которые должны снижать затраты и повышать эффективность принятия решений;
использование ИКТ для управления всеми видами информации в государственном секторе.

Пионером в разработке систем ЭП являются США. В феврале 1997 года американская администрация выступила с инициативой «Совершенствование правительственной деятельности через новые технологии», которая включала ряд программ, в том числе «Открытый доступ к правительственной информации. Совершенствование через информационные технологии». В 1998 году Национальная академия наук США объявила программу грантов по теме «Электронное правительство», призванную стимулировать фундаментальные и прикладные исследования в области применения новых информационных технологий в деятельности правительственных учреждений на всех уровнях власти. В 2000 году стартовал проект «FirstGov», объединивший около 20 тыс. сайтов государственных органов различных уровней представительства с целью создания единого Интернет-портала, обеспечивающего доступ к правительственным и другим сайтам.

В Германии с 1999 года начала внедряться концепция предоставления населению безопасных онлайновых услуг, имеющих юридическую силу, на основе электронных подписей.

В Великобритании с 2000 года реализуется программа «E-citizen, e-business, e-government. A strategic framework for public service in the Information Age», которая предусматривает развитие и использование всех электронных видов сервиса: услуги могут предоставляться через Интернет, мобильную связь, цифровое телевидение, центры обслуживания вызовов.

В России в 2001 году началась разработка федеральной целевой программы «Электронная Россия на 2002-2010 годы», которая охватывает все сферы информатизации в стране, в том числе введение ЭП.

Уровни взаимодействия ЭП

Схема электронного взаимодействия государства, бизнеса и граждан представлена на рис. 1. Здесь можно выделить следующие уровни взаимодействия вышеназванных сторон:

C2B (customer-to-business) - между гражданами и частными компаниями;
B2B (business-to-business) - между частными компаниями;
G2C (government-to-citizen) - между государственными службами (на уровне правительства, ведомств и регионов) и гражданами;
G2B (government-to-business) - между государством и частными компаниями;
G2G (government-to-government) - между органами государственного управления.

ЭП предусматривает автоматизацию взаимодействия на уровнях G2C, G2B и G2G. Рассмотрим перспективы внедрения ЭП на данных уровнях подробнее.

Рис. 1. Схема электронного взаимодействия государства, бизнеса и граждан

Государство - бизнес (G2B/B2G)

На уровне G2B/B2G внедрение ЭП позволит сократить затраты государственных органов за счет оптимального использования технологий аутсорсинга и создать более прозрачную систему государственных закупок (eProcurement).

Единая система электронных государственных закупок предполагает создание портала, где государственные органы должны объявлять о тендерах и условиях их проведения. Это позволит решить проблему свободной конкуренции на государственные закупки и избежать деформации рынка, происходящей вследствие оказания предпочтения определенным производителям.

Бизнес-организациям, тратящим непозволительно много времени на предоставление отчетности в контролирующие госорганы, ЭП позволит перевести в онлайн следующие операции:

выплаты в фонды социального страхования за сотрудников;
уплата НДС (декларирование, уведомление о результатах проверки деклараций);
регистрация новых компаний;
предоставление информации в статистические органы;
подача таможенных деклараций и т.п.

Государство - государство (G2G)

ЭП позволит при помощи информационно-коммуникационных технологий установить внутренние и внешние связи между государственными органами, а также:

улучшить взаимодействие между правительственными учреждениями;
повысить эффективность обмена информацией;
улучшить планирование и управление на местах;
предоставить объективную информацию об общественном мнении;
формировать благоприятное для правительства общественное мнение.

Взаимодействие на уровне G2G будет осуществляться в электронной форме между ведомствами не только одного, но и разных государств. В настоящее время ряд международных организаций занимается стандартизацией форматов документов для межгосударственного взаимодействия. В частности, Европейская экономическая комиссия ООН уже разработала стандарт документов для международной торговли - UNeDocs, базирующийся на XML.

Государство - граждане (G2C/С2G)

Сейчас доведение информации до граждан в основном осуществляется через СМИ и носит нерегулярный характер. Люди не имеют возможности ознакомиться с нужными документами по мере необходимости. Система ЭП предоставит гражданам следующие возможности:

сократится время обращения за услугами и время предоставления услуг со стороны госорганов. Граждане смогут заходить на государственные web-узлы и заполнять формы, записываться на прием, приобретать лицензии и разрешения, подавать налоговые декларации и заявки на получение социальных льгот (оформлять пособия по безработице, на ребенка и т.п.), осуществлять поиск работы через службы занятости, оформлять персональные документы (паспорт, водительские права), регистрировать автотранспорт, свидетельства (о рождении, браке), подавать заявления на поступление в высшие учебные заведения, информировать о смене места жительства и т.п.;
можно будет пользоваться комплексными услугами благодаря более эффективному взаимодействию различных правительственных организаций. Гражданам не понадобится носить справки из одного ведомства в другое - достаточно будет онлайнового обращения, при котором весь дальнейший обмен документами и информацией будет происходить внутри ЭП в фиксированные сроки;
население сможет получать более полную информацию о государственных законах, правилах, политике и услугах. Упростится доступ к разнообразным сведениям: законопроектам, материалам слушаний в комитетах и документам по бюджету. Появится возможность следить за действиями своих выборных представителей, создавать группы влияния и высказывать свое мнение в режиме реального времени;
ЭП реализует концепцию прозрачного правительства, или так называемой электронной демократии (e-democracy). Рост степени прозрачности работы госорганов должен улучшить общественный контроль за работой правительства и снизить уровень коррупции. Граждане смогут более эффективно воздействовать на принятие управленческих решений в государстве. Государственные проекты будут в большей мере основаны на приоритетах, определяемых гражданами, а не исключительно правительством;
люди, живущие за границей, смогут участвовать в делах своего отечества. Внедрение ЭП будет способствовать развитию существующих онлайновых гражданских форумов (online citizens’ forums) и практики электронных петиций (e-petitions). Интернет будет шире использоваться для организации выборов (онлайновая регистрация избирателей, публикация результатов, применение Интернета для упрощения процесса голосования). Онлайновые выборы позволят людям голосовать практически в любом месте с помощью удобного для них устройства.

Компоненты архитектуры ЭП

Электронное правительство опирается на весьма широкий спектр технологий (рис. 2).

Рис. 2. Компоненты архитектуры электронного правительства (источник: доклад министра информационных технологий и связи Леонида Реймана «Об использовании современных информационных технологий в деятельности федеральных органов государственной власти»)

На нижних уровнях расположена технологическая инфраструктура, которая включает телекоммуникационную инфраструктуру, среду электронного межведомственного взаимодействия, а также оснащение аппаратно-программными средствами.

Основа более высоких уровней - прикладные системы и системы предоставления сервисов населению и организациям.

Системы информационной безопасности и интеграционные системы являются компонентами, обеспечивающими эффективную деятельность федеральных органов власти.

ЭП и проблема цифрового неравенства

Одна из проблем, которую должно решить ЭП, - цифровое неравенство. Суть ее состоит в следующем:

низкая грамотность и отсутствие навыков работы с информацией закрывают доступ к информационному обществу для большой части населения;
требуемый контент может быть недоступен на родном языке (75% web-сайтов написаны на английском языке);
существующие системы поиска информации ориентированы на нужды состоятельных людей;
информационные запросы сельских и городских малоимущих слоев населения слабо представлены в Сети;
сельские районы имеют слабые каналы коммуникации к информационным сервисам;
малообеспеченные люди имеют ограниченные мобильные ресурсы для доступа к центрам культуры и науки;
аппаратное и программное обеспечение по-прежнему слишком дорого для населения с низким уровнем дохода;
информация о преимуществах Интернет-услуг изложена в основном в Сети, к которой большая часть населения не обращается.

Очевидно, что в первую очередь доступ к Интернету имеют более состоятельные слои общества. Даже в благополучной Великобритании 60% домов, подключенных к Интернету, принадлежат состоятельным гражданам.

Рис. 3 свидетельствует о том, что более 80% населения мира не имеют средств доступа к ресурсам Сети, а рис. 4 показывает, что многие подключенные к Сети граждане наталкиваются на языковой барьер, пытаясь воспользоваться необходимыми ресурсами. Подавляющее количество ресурсов Интернета доступно людям, владеющим английским языком.

Рис. 3. Доступ населения в мире к различным информационно-коммуникационным технологиям (источник: отчет «UN Global E-government Readiness Report 2005»)

Рис. 4. Соотношение пользователей Интернета, принадлежащих к англоговорящей и неанглоговорящей группам (источник: отчет «UN Global E-government Readiness Report 2005»)

Люди с более низким социальным положением имеют меньше возможностей для доступа к компьютерам и обучения работе с ПК. Поэтому поддержка так называемого электронного участия (e-inclusion) остается первоочередной задачей ЭП.

Концепция «е-inclusion» подразумевает:

включение в информационное общество всех граждан;
обеспечение эффективных и прозрачных сервисов для всех граждан;
помощь гражданам на основе доступа к информационным сервисам;
эффективное управление информацией и предоставление ее гражданам;
ознакомление граждан с достоинствами информационного общества;
создание социального и культурного равенства.

Разные слои общества имеют неодинаковый доступ к информации, что препятствует всеобщему электронному участию (рис. 5).

Рис. 5. Доступ к информации для различных слоев населения (источник: отчет «UN Global E-government Readiness Report 2005»)

Цифровое неравенство проявляется как на уровне отдельных стран, так и в мире в целом.

На рис. 6 указано количество стран, в которых реализованы те или иные сервисы ЭП. Например, онлайновые платежи услуг госорганов доступны менее чем в 50 странах.

Рис. 6. Количество стран, предлагающих те или иные услуги в области ЭП (источник: отчет «UN Global E-government Readiness Report 2005»)

Стратегия развития ЭП

Внедрение ЭП - это сложный организационный, экономический, технологический и социальный процесс, требующий значительных финансовых затрат и административных усилий. Учитывая высокую стоимость реализации национальных проектов, важно правильно определить стратегию развития ЭП. Одним из интересных исследований в данной области является опубликованный в январе текущего года доклад «Your Voice on eGovernment 2010, online public consultation», который основан на опросах специалистов (всего 403 человека из 33 стран) в области определения политики развития ЭП в Евросоюзе на период до 2010 года. Среди опрошенных 48% представляли органы государственной власти, 25% - бизнес-структуры, 13% - академические круги (университеты, институты) и 6% - неправительственные организации.

Центральный вопрос стратегии развития ЭП, фигурировавший в опросе: как необходимо внедрять ЭП - в рамках политики «широкого фронта» (road approach) или «сфокусированного фронта» (focussed approach)? Первый подход предполагает концентрацию на инфраструктурных технологиях и равномерном финансировании широкого круга проектов, второй - поэтапное введение приоритетных конкретных сервисов. Большинство участников опроса (92%) высказались за сфокусированный подход, то есть они считают, что развитие ЭП в Европе на период 2006-2010 годов должно базироваться на небольшом количестве определенных приоритетов и конкретных сервисов, имеющих большое значение для граждан. Только 7% опрошенных выступили за политику «широкого фронта».

Следующий вопрос опроса касался определения приоритетов в развитии ЭП. На рис. 7 показано распределение ответов на вопрос, какие меры должны быть предприняты для формирования эффективного ЭП.

Рис. 7. Распределение ответов на вопрос: какие меры должны быть предприняты для формирования эффективного ЭП? Количество респондентов - 238 (источник: Your Voice on eGovernment 2010, online public consultation; report Jan 2006)

На табл. 1 и 2 представлено распределение ответов на следующий вопрос: какие барьеры препятствуют формированию эффективного ЭП и какие сервисы должны быть реализованы в сфере G2C до 2010 года? Рис. 8 показывает отношение респондентов к перспективе реализации электронной демократии силами ЭП.

Рис. 8. Распределение ответов на вопрос: могут ли технологии ЭП решить проблему дефицита демократии? Количество респондентов - 202 (источник: Your Voice on eGovernment 2010, online public consultation; report Jan 2006)

Таблица 1. Распределение ответов на вопрос: какие барьеры препятствуют формированию эффективного ЭП? Количество респондентов - 238 (источник: Your Voice on eGovernment 2010, online public consultation; report Jan 2006)

Таблица 2. Распределение ответов на вопрос: какие сервисы должны быть реализованы в сфере G2C до 2010 года? Количество респондентов - 207 (источник: Your Voice on eGovernment 2010, online public consultation; report Jan 2006)

Индекс зрелости ЭП (E-government Readiness Index)

Как уже было отмечено, в разных странах уровень развития ЭП различен. О том, какие страны находятся в авангарде, а какие пока предоставляют своим гражданам менее комфортные сервисы, дается ответ в масштабном исследовании «UN Global E-government Readiness Report 2005 From E-government to E-inclusion», проведенном специалистами ООН. Главным показателем зрелости ЭП в том или ином государстве является E-government Readiness Index - комплексный индекс, базирующийся на следующих трех компонентах:

индекс web-услуг (Web measure Index), определяющий степень развитости web-услуг со стороны ЭП;
индекс телекоммуникационной инфраструктуры (Telecommunication Infrastructure index), оценивающий степень оснащенности граждан средствами ИКТ;
индекс человеческого «капитала» (Human Capital index), показывающий, насколько образованы граждане и готовы ли они пользоваться информационными услугами.

Рассмотрим каждый из этих индексов подробнее.

Индекс web-услуг

Индекс использования web рассчитывается по пяти категориям (стадиям), исходя из полноты представления сервисов через web-интерфейс.

Начальное присутствие (Emerging presence). На этой стадии в web-пространстве должна быть доступна базовая информация о правительстве. Это может быть официальный web-сайт, где присутствуют ссылки на министерства и государственные департаменты (образования, здравоохранения, соцобеспечения, труда, финансов и т.п.), ссылки на региональные правительства, а также выложены некоторые архивные документы, преимущественно в статическом виде.
Улучшенное присутствие (Enhanced presence). На данной стадии через web-интерфейс доступны не только архивные, но и текущие оперативные данные о нормативных актах, распоряжениях, постановлениях, отчеты, новостные письма, скачиваемые базы данных и т.п., при этом имеются карта сайта и поисковые механизмы. Приводится набор документов, раскрывающий политику государства на перспективу (в области развития информатизации, соцобеспечения, здравоохранения и т.п.). На данной стадии информация по-прежнему доступна в одном направлении - от ЭП к гражданам.
Интерактивное присутствие (Interactive presence). На этой стадии онлайновые сервисы приобретают интерактивность. Появляются возможности скачивать формы для уплаты налогов или обновления лицензий, запрашивать аудио- и видеоинформацию по тем или иным выступлениям и обсуждениям, участвовать в онлайновых дискуссиях в реальном времени. К госчиновникам можно обратиться по электронной почте, факсу и телефону. Сайт регулярно обновляется, пользователям выдается оперативная информация.
Транзакционное присутствие (Transactional presence). На данной стадии реализовано двустороннее взаимодействие между гражданами и государством. Появляется возможность оплаты налогов, подачи заявок на предоставление ID-карт, свидетельств о рождении и паспортов, обновления лицензий. На этой стадии граждане получают возможность оплачивать штрафы за нарушение правил дорожного движения и почтовые посылки. Они могут принимать участие в торгах, используя защищенные каналы связи.
Сетевое присутствие (Networked presence). Для этой стадии характерна интеграция взаимодействия на уровнях G2G, G2C и C2G. Правительство способствует привлечению граждан к процессу принятия решений и двустороннему открытому диалогу на базе интерактивных сервисов, таких как заполнение web-анкет, онлайновых обсуждений и т.п.

Десятка стран - лидеров по присутствию правительства в web-пространстве и десятка стран, имеющих обобщенный показатель web-присутствия, соизмеримый с аналогичным показателем в России, приведены в табл. 3 и 4.

Таблица 3. Десятка стран - лидеров по присутствию правительства в web-пространстве (степень полноты по стадиям, %) (

B2c и b2b — это два больших отдельных мира в продажах. Очень часто предприниматели терпят неудачу, потому что не понимают, что правила игры b2b и b2c совершенно разные. И в этой статье мы с вами разберем простым языком — чем именно они отличаются, и как нам играть на этих рынках, чтобы выигрывать.

Что такое b2b и b2c простым языком?

Термин «b2c» происходит от английского «business to consumer» (дословно — «бизнес для потребителя»). Двойка в сокращение «b2c» вставляется для краткости, потому что английские «two» (два) и «to» (для) звучат одинаково. Еще они любят, например, писать «2U» («для тебя»).

Означает этот термин продажи товара и услуг физическим лицам. То есть клиент покупает что-то для себя, для своего личного пользования.

То же самое и с b2b. Это уже расшифровывается как «business to business» («бизнес для бизнеса»). И это понятие означает продажу товаров и услуг для нужд компаний. То есть люди покупают не для того, чтобы пользоваться самим, а потому что это им нужно для работы их собственного бизнеса.

И для начала — вот вам пара примеров для наглядности.

Например, есть у меня бизнес — бюро переводов. Мы занимаемся переводов различных документов и справок на иностранные языки. Как вы думаете — это у нас b2b или b2c? А так прямо и не скажешь. Потому что все зависит от ситуации.

Если к нам приходит человек, которому надо перевести свидетельство о рождении, чтобы поехать заграницу и получит там вид на жительство — мы работаем b2c. Потому что клиент заказывает перевод для себя и для своих собственных нужд.

А если к нам обращается представитель завода, который купил новый итальянский станок, и теперь им надо сделать перевод всех инструкций, чтобы рабочие смогли на нем работать — вот это уже b2b. Представитель завода не сам лично будет наслаждаться чтением перевода нашей инструкции по вечерам на балконе. Перевод выполняется для того, чтобы их бизнес (завод) мог работать дальше.

Кстати, обратите внимание — и в том и в другом случае клиенты вынуждены заказывать наши услуги. Если бы не обстоятельства, никому бы и в голову не пришло заказывать переводы документов. Это я к тому, что было бы неверно думать, что b2c — это когда человек покупает что-то для своего удовольствия.

Таким образом, мы имеем вывод №1 — одна и та же компания может одновременно работать и на рынке b2b и на рынке b2c. Вопрос только в том, кто будет платить за работу — сам человек или его компания.

Думаете, что уже разобрались в том, что к чему относится? Давайте проверим.

Пример b2b, которые НЕ b2b

Вот вам вопрос «на засыпку». Доставка суши или пиццы — это b2c или b2b?

На первый взгляд — это чистый b2c. Ведь люди заказывают еду с доставкой на дом для себя. А что если речь идет о корпоративе? Коллеги собираются по поводу наступающего Нового года в одном из конференц-залов своей компании, и там весело съедают заказанную пиццу и суши, перемежая это с танцами и любовными приключениями.

При чем оплачивает весь этот сброс накопленного негатива именно компания, где работают сотрудники. Значит это уже получается b2b? А вот и нет. Точнее — это не обязательно b2b. Зависит это от того — присутствует ли на корпоративе руководитель компании. Если его там нет (а деньги формально выделяет он) — то тогда доставка суши и пиццы становится b2b.

А вот если он там есть, и сам лично изволит кушать привезенный фастфуд — вот тогда это уже чистый b2c. Кстати, даже компании, в которые обратятся за доставкой в первом и во втором случае, скорее всего, будут разные.

Знаете почему? Потому что b2b и b2c покупают по-разному.

Как покупают «бизнесы» и как покупают «потребители»

Представьте себе такую ситуацию. Вот вы решили купить новый ноутбук. По всем законам, вы вступаете в сферу b2c, потому что собираетесь купить товар для себя и для своего личного использования.

Вы купить самый дорогой ноутбук или самый дешевый? Ни то, ни другое. Вы купите самый дорогой ноутбук из тех, которые вы можете себе позволить.

То есть если у вас есть 50 тысяч рублей, то вы купить ноут именно за 49.990р., а на ноуты за 15 тысяч даже не взгляните. Знаете почему? Потому что вы хотите максимального качества для себя любимого.

Да, конечно, высокая цена не всегда означает высокое качество. Поэтому вы потратите не только деньги. Вы потратите еще и немало времени на то, чтобы из всех ноутбуков в ценовой категории «около полтинника» выбрать самый качественный — максимум оперативы, мощнее карта, приятнее материалы, и все такое прочее.

При чем, знаете, что самое смешное? 95% времени на этом ноутбуке вы будете только серфить по интернету и смотреть сериалы. То есть это те задачи, с которыми легко справился бы и ноутбук за 15 тысяч рублей. Но человеческая психология не позволяет вам действовать разумно. И вы покупаете самое качественное из того, на что у вас хватает денег.

А вот продажи b2b работают совсем по-другому.

Как покупают «бизнесы»

Теперь представьте такую же ситуацию, но уже с точки зрения руководителя компании. Вот вам надо закупить партию компьютеров для вашего нового отдела менеджеров.

Вы купить самые дорогие компьютеры? Или вы купите самые дешевые компьютеры? И опять ни то. ни то. Вы купить самые дешевые компьютеры из тех, которые позволят вам выполнять поставленные задачи.

То есть если есть компьютер за 20 тысяч, на котором можно редактировать документы и отправлять их по почте, и есть такой же за 15 тысяч — то можете не сомневаться, что руководитель закажет именно те, которые за 15.

И пусть сотрудники недовольно ропщут, что их начальник — жмот, и уж мог бы «разориться» на компьютер с более удобной клавиатурой. Все это не имеет значения в b2b. Главное — что задача, для которой закуплен товар или услуга — выполняется.

Вернемся к нашему примеру с пиццей и корпоративом. Если руководитель компании не будет присутствовать на вечеринке, то он закажет пиццу подешевле (просто чтобы людям было что перекусить). И тогда это будет b2b.

А вот если «сам шеф будет там» — то он позаботится о том, что пицца была и вкусной, и теплой, и именно с ананасами, как он любит. И тогда уже развозчик пиццы, сам того не замечая, перепрыгнет в сферу b2c.

Из-за такого различия в психологии потребления, часто возникают разные забавные ситуации. Давайте коротенько расскажу вам одну такую из своего опыта.

Почему исполнители обижаются на «плохих» заказчиков

Как я уже писал выше, у меня есть свое бюро переводов. И сам я, соответственно, тоже переводчик. И раньше я довольно плотно общался с себе подобными (другими переводчиками) на различных форумах и в группах вконтакте.

И знаете, какая была одна из самых любимых тем для обсуждения? Это была тема про негодяев заказчиков, которые «не понимают», что переводчик — это одна из самых трудных и опасных профессий в мире, и не хотят платить нам денег, которых мы действительно заслуживаем.

И в каждом таком обсуждении обязательно приводился довод, почему эти наши заказчики не просто негодяи, но еще и дураки. Мол, мы-то всегда выбираем самое качественное. Вот я (переводчик Вася Пупкин) всегда готов переплатить за колбасу в магазине. Но зато я получу КАЧЕСТВО!

После прочтения этой статьи, подобные заявления вам уже наверняка кажутся смешными. Я и там несколько раз пытался объяснить, что в большинстве случаев завод заказывает перевод документов, потому что так положено по закону. Их надо перевести, показать проверяющему, а потом навсегда убрать в какой-нибудь пыльный шкаф.

То есть формально задача перевода — это просто «быть» (чтобы на листах были написаны какие-то буквы), потому что читать и проверять это потом все равно никто не будет. Соответственно, какой смысл нанимать для этого дорого профессионала? С этим справится и школьник по цене 50р. за страницу.

Поэтому, очень важно понимать — чего хочет ваш заказчик, и зачем ему это надо. И тогда вы сможете намного эффективнее продавать ваши товары и услуги, хоть b2c, хоть b2b. Кстати, а как их лучше продавать?

Как лучше вести продажи b2b и b2c

Есть несколько принципиальных отличий между «бизнесами» и «потребителями». Исходя из этих отличий и нужно выстраивать свой маркетинг.

Отличие #1 — Бизнесы покупают в основном тогда, когда уже «припекло», и без траты денег не обойтись. Простые смертные (как мы с вами) покупают тогда, когда чего-то сильно захотелось.

Отличие #2 — Бизнесов гораздо меньше, чем физических лиц.

Отличие #3 — У бизнесов гораздо больше денег, чем у простых «потребителей».

Учитывая все вышесказанное, можно сделать вывод, что в сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, делая всего по несколько продаж в месяц (или даже в год). А в сфере b2c лучше заниматься массовыми недорогими продажами.

При этом ваш продукт для рынка b2b должен быть их жизненной необходимостью. Чем-то, без чего ни просто не смогут нормально работать. Тогда они сами придут к вам за вашим товаром. А вот для физических лиц ваш товар может и не иметь какой-то особой практической ценности.

Главное в работе с «живыми» покупателями — это заставить их захотеть то, что мы предлагаем. При чем создать такое желание можно с самого нуля. То есть даже если они еще пять минут назад ничего не знали ни про нас, ни про наш продукт — мы довольно быстро можем их «разогреть» до состояния готовности к покупке.

Правда сумма покупки все равно будет небольшая. на этом строится весь и прочие продающие техники, как например .

Соответственно, основной способ продвижения товаров и услуг b2c — это обычная массовая реклама. А основной способ продвижения b2b — это личные встречи и затяжные переговоры. О том, как строятся такие продажи, можете прочитать в статье .

Конечно, из любого правила есть исключения. И бывают успешные b2b, продающие недорого и массово (канцелярские товары). Бывают и b2c, продающие дорого и мало (яхты, самолеты). Но исключения как всегда только подтверждают правила.

Резюме

Нам остается только еще разок резюмировать все вышесказанное для лучшего усвоения.

B2b — это «бизнес для бизнеса». Компании, которые продают товары и услуги для других компаний. B2c — это «бизнес для потребителя». Когда товары и услуги продаются уже конкретным физическим лицам для личного пользования.
Одна и та же компания может работать и в сфере b2b и в сфере b2c. Все зависит от того, кто именно и зачем размещает у них заказ.
Физические лица покупают самое дорогое из того, что могут себе позволить.
Бизнесы покупают самое дешевое из того, что будет выполнять поставленную задачу.
В сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, совершая всего по несколько сделок в месяц или в год. И для продвижения лучше использовать личные встречи и переговоры.
В сфере b2c лучше продавать что-то недорогое и пользующееся широким спросом. И для продвижения нужно использовать обычную массовую рекламу.

Надеюсь, я достаточно внятно объяснил, что такое b2b и b2c, и теперь вы сможете эффективнее работать в этих сферах. Добавляйте статью в «избранное», и делитесь ею с друзьями с помощью кнопочек ниже.

Не забудьте скачать мою книгу . Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет =)

Для функционирования государственных структур и выполнения принятых государством программ нужны ресурсы, обеспечить которые может только бизнес.

К таким ресурсам относятся товары, работы и услуги, поставляемые частными компаниями для государственных организаций. Вот что это такое - b2g бизнес. То есть, бизнес ради удовлетворения потребностей государства (business to government).

Хотя в основе b2g продаж лежат интересы государства, в силе которого заинтересован и сам бизнес, отношения в сегменте b2g базируются отнюдь не только на патриотизме. Во многих случаях госзаказы обеспечивают очень хорошую прибыль и предприниматели прекрасно знают, как на этом можно заработать.

Принято считать, что b2g - это пропуск в большой бизнес. В определенном смысле так оно и есть, поскольку если компания единожды полностью выполнила все принятые на себя обязательства, то она попадает в обойму надежных поставщиков и в будущем ей всегда отдается предпочтение.

Государство очень жестко контролирует b2g продажи, ограничивая возможности государственных организаций.

Так, например, учреждение культуры (театр, музей, библиотека, зоопарк и т.п.) имеет право сделать заказ у единственного поставщика на сумму не более 400 тысяч рублей при общем объеме не более 20 миллионов рублей в год. А прочие учреждения могут делать закупки ценой не более 100 тысяч рублей на общую сумму не более двух миллионов рублей.

Во всех остальных случаях поставщиков должно быть несколько и для этого объявляется тендер. То есть, конкурс, на котором выигрывает тот, кто сделает лучшее предложение по номенклатуре, качеству, срокам и цене.

Многие предприниматели считают, что честным образом b2g тендер выиграть невозможно.

К такому выводу можно прийти, просматривая выставленные на тендер заказы. Некоторые из них изобилуют таким подробностями, что создается впечатление, будто инициаторы тендера описывали то, что уже стоит в их кабинетах. То есть, тендер заведомо создавался под конкретного поставщика, который непременно должен в нем победить.

Но так бывает не всегда.

Довольно часто детали тендера проистекают из реальных потребностей, хотя стороннему человеку это не очевидно.

К примеру, в заказе научного оборудования может быть указана и модель, и фирма-изготовитель, и даже комплект поставки. Но за всем этим может стоять условие гранта, из средств которого финансируется разработка. Ибо ученым нужно получить такие данные, которые будут сопоставимы с результатами исследований, проведенных в других странах именно на этом оборудовании.

Бывает и так, что чрезмерно узкие рамки тендера определяются тем, что заказываемое оборудование дополняет парк уже имеющегося или персонал прошел обучение именно по этому классу аппаратов.

Тем не менее, опытные участники тендеров могут довольно точно определить свои шансы на победу. Некоторые из них берутся практически за любые заказы, передавая их реальное исполнение нанятым субподрядчикам.

Безусловным достоинством продаж b2g является то, что это гарантированные государством сделки. Хотя оплата по ним обычно приходит с большой задержкой, тем не менее, можно быть уверенными, что, в конце концов, оплата будет произведена полностью.

Пока что в России рынок b2g недостаточно развит, но у него большие перспективы.

B 2 C (Business – To – Consumer ) - Бизнес для Потребителя. Модель используется для описания взаимоотношения между компаниями и потребителями и описывает рынок продажи товаров и услуг розничному покупателю.

Особенно модель B2C стала эффективна в среде Интернет, ведь электронная коммерция увеличивает рыночную активность компаний. Модель электронной коммерции облегчает и повышает качество взаимодействия предприятий (юридических лиц) с потребителями (физическими лицами), при которой товар или услуга находят своего покупателя гораздо быстрее. Прибыльность модели B2C в среде Интернет активно используется в экономике и приносит компаниям дополнительные прибыли.

B2B (Business–To–Business) - Бизнес для Бизнеса. Это модель взаимоотношения коммерческих организаций и она представляет собой торговлю между юридическими лицами. Модель B2B описывает рынок товаров производственного назначения. Модель B2B также особенно эффективна в среде Интернет, где она перспективна как для внутреннего рынка, так и для международного.

B2G (Business–To–Government ) - Бизнес для Государства. Это модель взаимоотношения между государством и бизнесом (юридическими лицами). В среде Интернет также расширяет свои возможности (например, системы электронных госзакупок).

Примеры вышеперечисленных бизнес-моделей: 1) сайты-каталоги какой-либо продукции; 2) сайты - электронные биржи по купле/продаже зерна, леса, металла, продукции легкой промышленности и сельского хозяйства; 3) сайты-аукционы по продажи излишков запасов чего-либо (например, TradeOut.com - сайт-аукцион по продаже излишков оборудования).

Товарная биржа является единой торговой площадкой для продавцов и покупателей, которые совершают сделки купли-продажи определенных групп товаров в соответствии с установленными на бирже правилами. К биржевым товарам принадлежат зерно, продовольственные товары, текстильное сырье, цветные металлы, нефть и нефтепродукты (всего биржевых товаров не более 65-70). Роль регулятора цены на бирже отводится котировке. По итогам биржевых торгов определяются средние цены, на которые ориентируются продавцы и покупатели при заключении будущих контрактов.

Электронные товарные биржи приобретают в мире все более широкое распространение. Ассортимент и количество биржевых товаров постоянно меняется. Сайты - электронные биржи сводят покупателей и продавцов на нейтральной торговой площадке, на которой и определяется реальная рыночная стоимость товара в динамике. При этом изменяет цену, как покупатель, так и продавец. Например, Fobchemicals.com - сайт-биржа для покупателей химических товаров, Promedix.com - сайт-биржа медицинских товаров, DirectAg.com - сайт-биржа сельскохозяйственных товаров.

Необходимо отметить, что в российской биржевой системе наметилось новое направление по переходу к торговле «классическими» биржевыми товарами в русле мировых тенденций. Например, в России используются следующие электронные торговые площадки: zol.ru, mtszerno.ru - межрегиональные торговые зерновые биржи; wood.ru, ruswood.com - электронные лесопромышленные торговые системы-биржи; forex-investo.ru - биржа Форекс - электронная система торгов мировыми валютами.

Сайты-аукционы предлагают продавцам особую торговую площадку, где они могут распродать свои товарные запасы, в том числе и избыточные. Покупатели могут соревноваться друг с другом в назначении цены на товар. Аукционы привлекательны покупателям (они покупают товары по заниженным ценам) и продавцам (они быстрее продают товары и получают дополнительные каналы сбыта своей продукции). Также продавец при такой модели ведения бизнеса может работать со многим покупателями одновременно.

Модель B2G активно используется государственными органами России. У любого государственного чиновника отсутствуют экономические стимулы для выбора наиболее выгодного для государства поставщика товаров и услуг. Мировой опыт показывает, что необходимо выработать такие механизмы приобретения товаров и услуг, которые будут жестко ограничивать чиновников, работающих на должностях в государственных и муниципальных организациях и учреждениях. Проведение открытых торгов и конкурсов позволяет снижать долю злоупотреблений в области закупок товаров для деятельности государственных учреждений и государственных корпораций. Решение задач оптимизации госзакупок позволит осуществлять и борьбу с коррупцией в этой области. На сегодняшний день рынок государственных закупок в России по-прежнему остается одним из самых коррумпированных рынков.

На едином общероссийском сайте zakupki.gov.ru можно ознакомиться с тем, как осуществляются государственные закупки в России. На этом сайте можно получить информацию о едином реестре государственных и муниципальных контрактов, о Федеральном реестре контрактов, обо всех заказах, опубликованных на Федеральном официальном сайте, о план-графиках размещения заказов. Все закупки госзаказчиков переведены на 5 электронных площадок, выбранных Минэкономразвития и ФАС России.

Еще одним примером систем электронных государственных закупок является сайт fabrikant.ru. МТС «Фабрикант» является официальной торговой системой Госкорпорации «Росатом». Этот торговый портал представляет собой российскую межотраслевую систему электронных торгов, позволяющую проводить полный комплекс конкурентных торгово-закупочных процедур по продаже или покупке продукции, работ и услуг в рамках корпоративных закупок предприятий и организаций.

К описанным выше основным трём бизнес-моделям часто добавляют такие модели:

C2B (C onsumer– T o– B usiness) - современная форма электронной коммерции, которая предоставляет потребителю возможность самостоятельно устанавливать стоимость для различных товаров и услуг, предлагаемых различными компаниями.

C2C (C onsumer– T o– C onsumer) - форма электронной или реальной торговли между потребителями. Для этого нужны площадки-посредники, на которых осуществляется торговля.

Примерами этих двух моделей C2B и C2C являются, например, аукционы e-bay.com и molotok.ru, а также сайты бесплатных объявлений по торговли или обмену автомобилей, электроники, сайты по продаже ненужных вещей, книг, подарков и т.п.: avito.ru , slando.ru, otdamdarom.ru, vsevobmen.ru и многие другие.

G 2 C (Government - To - Citizens ) - Государство для Гражданина. Модель предполагает обеспечение государством свободного доступа своих граждан к государственной информации.

G2G (Government- T o-Government) - Государство дляГосударства. Модель отражает взаимоотношение государственных органов между собой.

B 2 B 2С (Business - To - Business - To - Customer ) - Бизнес для Бизнеса и для Потребителя. Интеграцией моделей B2B и B2C в единой платформе является модель B2B2С.

Очень редко, но используются ещё такие модели:

E2E (Exchange-To-Exchange) - Биржа для Биржи. В рамках данной модели продавцы и покупатели выполняют транзакции не только в масштабе конкретной электронной биржи, но и между различными электронными биржами. E2E можно рассматривать как форму B2B.

B 2 E (Business - To - Employee ) – Бизнес для Сотрудника. Модель предполагает активное использование сетевых ИТ при выстраивании корпоративных взаимоотношений с сотрудниками.

Постоянно происходит сопоставление сложившейся модели ведения бизнеса компании с типовыми моделями, существующими в аналогичной отрасли. Для развития бизнеса существующая модель подвергается анализу, помогающему выявить недостатки, противоречия, узкие места. Это позволит определить перспективные инструменты развития собственного бизнеса.