Как продать тетрадь на собеседовании. Как можно продать ручку на собеседовании

Всем нам регулярно доводится покупать что-либо, и только некоторым – продавать. В то же время, среди продавцов, как и в любой другой сфере деятельности, есть более и менее квалифицированные специалисты. Настоящий профи способен продать что угодно и кому угодно – даже пресловутого слона из анекдота. И, конечно, любой предприниматель хочет, чтобы на него работали именно такие люди. Но найти и распознать их – задача не из легких. Для ее решения кадровые агентства придумали немало технологий и уловок, которые применяют на собеседованиях с претендентами на рабочее место. В частности, для того, чтобы протестировать на профпригодность специалиста по продажам, предлагают ему выполнить небольшое, но конкретное задание: продать нечто прямо здесь и прямо сейчас, не вставая из-за стола переговоров. Объектом сделки в таком случае оказывается любой предмет, попавший под руку: блокнот, чашка или шариковая ручка.

В среде продажников и «охотников за головами» выражение «продать ручку» получило примерно тот же смысл, что «продать слона» у маркетологов. То есть приобрело ироничную интонацию описания бесполезного, но мудреного способа доказать высокий уровень своей профессиональной квалификации. Практически все, кто имеет отношение к трудоустройству в сфере активных продаж, ищет работу или нанимает сотрудников в этой области, хорошо знают об этом методе, но продолжают применять его и отказываться от него не собираются. Хотя бы потому, что это простой и быстрый способ сымитировать «полевые» условия и поведение участников рыночных отношений.

Зачем продавать ручку на собеседовании
Игровой антураж и видимая легкость процесса продажи шариковой ручки работодателю не должны сбить вас с толку. На самом деле только 20% соискателей успешно проходят этот тест, то есть всего лишь 2 человека из 10. А все потому, что большинство менеджеров по продажам, даже талантливых и обладающих большим потенциалом, сразу же увлекаются практической частью задачи, тогда как кадровики ставят во главу угла подтекст. Зная о нем, вы без труда преодолеете эту преграду на пути к заветной должности.

Суть задания в действительности заключается не столько в сбыте конкретного предмета, сколько в понимании механизмов продаж и тех рычагов, которые влияют на покупателя, побуждая его принять решение о приобретении товара. Имея представление о них, вы сможете продать любую продукцию, оптом и в розницу, почти независимо от сезона и маркетинговых мероприятий. Потому что видите основной принцип успешной продажи: продается не товар, а его свойства. Покупатель ищет не предмет, а свою выгоду. Как только вы научитесь воплощать этот принцип в своей работе, вы сможете продать ручку не только своему работодателю, но и владельцу фабрики канцтоваров.

На первый взгляд эта концепция проста и логична. В той или иной формулировке она очевидна всем без исключения продавцам и торговым представителям. Многие из них прошли не один десяток тренингов и имеют за плечами опыт множества выгодных сделок. И все же злополучная ручка на собеседовании продолжает висеть над душой, как дамоклов меч. Избавиться от паники перед ней можно только одним способом: прекратить попытки отыскать и расхвалить несуществующие преимущества заурядного предмета, а вместо этого найти в лице сидящего перед вами человека того покупателя, которому позарез нужна именно эта ручка.

Как заставить работодателя купить ручку
С одной стороны, продать ручку трудно. Ручек в мире много и ими владеют все подряд. Более того, ваш оппонент знает о ваших намерениях и стремится их опровергнуть. Но, с другой стороны, нет ничего легче, если знать и использовать следующий подход к процессу продажи:

1. Познакомьтесь с клиентом в широком смысле этого слова. Поймите, что он за человек и каковы его интересы. Интересы – это ключ к потребностям, на которые вы будете опираться, как на штрихи пунктира, в процессе продажи. Не спешите атаковать его предложением – начните с вопросов. Чем занимается ваш визави большую часть времени своей жизни, каковы его обязанности, как он отдыхает, где проводит свободное время и с кем общается. Нарисуйте в своем воображении портрет этого человека. Это необходимо, чтобы не попасть впросак, предлагая человеку, не умеющему писать или страдающему аллергией на чернила шариковую ручку в качестве предмета первой необходимости. Этот пример, конечно же, утрирован, но он хорошо иллюстрирует пагубность спешки в продажах.
   
2. Задавайте уточняющие вопросы. После того, как первый контакт с клиентом налажен и составлено общее представление о его образе жизни, можете сузить спектр своих интересов и перейти на более конкретные вопросы. Например, выяснить, как часто ему приходится писать от руки вместо использования клавиатуры компьютера. Какой ручкой ему удобнее пользоваться: шариковой, гелевой, чернильной, автоматической, с колпачком, черной, синей, зеленой и т.д. Разузнайте, какие еще параметры учитывает клиент при выборе ручки: название производителя, дорогие материалы, дополнительные функции. И все это время не вздумайте демонстрировать ему ту ручку, которая и является непосредственным предметом продажи.
   
3. Побудьте немножко Сократом. Используйте его хитроумный метод психологической ловушки. Заключается он в том, чтобы задать подряд несколько закрытых вопросов, предполагающих положительный ответ. Формулируйте их как можно проще, чтобы собеседник расслабился и отвечал «да» уже по инерции. Тогда с большой вероятностью он машинально ответит так же и на ваш коронный вопрос о покупке ручки.
   
4. Сгустите краски вокруг ситуации. Убедите собеседника, что в настоящий момент его жизнь сопряжена со многими трудностями. В красках опишите ему обстоятельства, в которых шариковая ручка является практически залогом его судьбы (важный экзамен, собеседование в консульстве и т.п.) и оказывается неисправной. Обрисуйте всю трагичность последствий такого провала, а затем, не дав опомниться, предложите взамен по-настоящему надежную, прошедшую испытания, неоднократно проверенную ручку.
   
5. Цельтесь максимально точно. Выяснив все до мелочей предпочтения и вкусы покупателя, предложите ему купить у вас ручку, которая соответствует им до мельчайших нюансов. Как говорится, «любимый цвет, любимый размер». Причем все это клиент рассказал вам сам, так что ему уже не выкрутиться и не отказаться от своих слов. Перед ним – ручка его мечты, точь-в-точь такая, которая сделает его жизнь легче и приятнее.
   
6. Ускорьте процесс. Вот, пожалуй, единственный момент, когда в продажах нужно спешить. Сделайте свое предложение ограниченным во времени и/или в объемах. Пусть эта невероятно нужная ручка именно сегодня продается за половину обычной стоимости. Или их всего две штуки осталось, а следующая партия будет не скоро и по новой, более высокой, цене. Клиент должен бояться потерять удачный момент. Вы же блефуйте до последнего, тем более что все происходящее является игрой.
   

1. Не старайтесь восторженно нахваливать и до небес превозносить достоинства вашей ручки до того, как выслушаете клиента. Пока вы не получили от него нужную вам информацию, не раскрывайте карты перед ним.
   
2. Хороший продажник не только складно говорит, но и внимательно слушает. Не стесняйтесь задавать наводящие вопросы, которые выведут разговор в нужное вам русло. Умейте вовремя замолчать, чтобы дать собеседнику возможность поделиться своими желаниями.
   
3. Позвольте себе быть обаятельным, а клиенту – поддаться вашему обаянию. Не держитесь чересчур официально – наоборот, умеренный артистизм, непринужденная улыбка и уместные шутки очень благотворно влияют на атмосферу между участниками диалога. А расслабленный клиент всегда лучше клиента раздраженного. Это выручит вас даже тогда, когда вы не очень хорошо владеете предметом разговора. Импровизируйте, шутите, можете даже слегка блефовать – что угодно, чтобы создать приятное, располагающее к себе настроение.
   
4. Но шутки хороши в меру. Торговый представитель, который ведет себя, как клоун, вызывает желание не купить товар, а поскорее избавиться от его общества. Поэтому проводите продажу ручки со вкусом и достоинством, знайте меру и будьте безукоризненны.
   

Для многих соискателей собеседование становится довольно трудным испытанием - сказываются волнение, скованность в общении с незнакомым человеком, страх произвести неправильное первое впечатление. Работодатель, в свою очередь, не спешит создавать соискателю максимально комфортные условия. Одним из распространенных заданий на собеседованиях является просьба «продать» ручку или любой другой предмет на столе. Так что же делать, чтобы не растеряться и не упустить шанс получить желаемую работу?

Зачем работодатель просит «продать» ручку на собеседовании?

Чаще всего с таким испытанием сталкиваются претенденты на должности, напрямую связанные с продажами. По мнению работодателя, идеальный кандидат должен обладать высоким уровнем стрессоустойчивости, уметь быстро и правильно реагировать в нестандартных ситуациях. Просьба «продать» что-либо на собеседовании как раз является такой нестандартной ситуацией, способной поставить в тупик даже опытных продавцов. Как правило, работодатель стремится раскрыть потенциал кандидата, увидеть его упорство и желание продавать. Диалог с соискателем в процессе «продажи» способен продемонстрировать его коммуникативные навыки, опыт, настойчивость, соблюдение основных этапов продаж.

Как «продать» товар на собеседовании: основные правила

На самом деле, нет большой разницы, какой именно предмет будет предложен для «продажи». Существует несколько золотых правил, применимых для любой вещи, которую нужно «продать» (будь то ручка, карандаш, степлер или что-нибудь другое).

1. Не торопитесь. Вы имеете полное право попросить пару минут, чтобы собраться с мыслями и продумать свои дальнейшие действия.
2. Рассмотрите «товар», обратите внимание на его особенности и характеристики. Любой продавец должен обладать всеми необходимыми знаниями о товаре, который продает, чтобы должным образом представить его покупателю и ответить на все интересующие его вопросы.
3. Придерживайтесь этапов продаж. Всего их пять: установление контакта, выявление потребностей клиента, презентация, работа с возражениями и завершение сделки. На практике «идеальные сделки», во время которых продавец и покупатель проходят все пять этапов, практически не встречаются. Но в ситуации, когда нужно «продать» ручку на собеседовании, демонстрация теоретических знаний может сыграть вам на пользу.
4. Не лгите. Не стоит выдумывать какие-то невероятные особенности продаваемого предмета. Помните, что клиент всегда может попросить вас продемонстрировать товар в действии, так что не стоит приписывать ручке способность менять цвет чернил или писать самостоятельно, если это неправда.
5. В случае успешной «продажи» предложите приобрести что-нибудь еще. Это может быть запасной стержень или блокнот. Работодатель наверняка оценит такой ход.

Установление контакта с «клиентом»

Обязательно поздоровайтесь с собеседником, представьтесь сами и узнайте его имя. С этого момента начинается процесс «продажи» и общения с работодателем в образе клиента.

Выявление потребностей «клиента»

Понимание потребностей клиента является основой любых продаж. Задайте своему «потенциальному покупателю» несколько вопросов, на которые он ответит утвердительно. Например: «Часто ли вам приходится подписывать важные документы?».

Презентация

Покажите «клиенту» ручку, кратко опишите ее характеристики. Можно также предложить самостоятельно оценить свойства ручки, испробовав ее в деле. Презентуя товар, сделайте акцент на выгодах, которые он принесет «покупателю». Например: «Эта ручка позволит вам записать важную информацию, где бы вы ни находились» или «Эта ручка подчеркнет ваш деловой статус во время переговоров с партнерами и клиентами».

Работа с возражениями

Клиент, заинтересованный в покупке, скорее всего, не станет возражать продавцу. От него стоит ожидать уточняющих вопросов, которые позволят лучше понять преимущества товара, его особенные характеристики. Но в ситуации с процессом «продажи» на собеседовании работодатель постарается узнать, способен ли кандидат отрабатывать возражения. Например, «клиент» может сказать, что у него уже есть ручка, которая полностью его устраивает. Вот один из вариантов грамотного ответа на возражение: «Разумеется, у вас уже есть ручка, ведь она необходима любому деловому человеку. Но, согласитесь, ручки так часто перестают писать в самый ответственный момент! Я предлагаю вам запасную ручку, которая сможет выручить вас в такой ситуации».

Завершение сделки

Когда «клиент» наконец соглашается «купить» ручку, следует красиво завершить сделку. Например, предложите «приобрести» еще одну ручку по сниженной цене или купить набор из ручки и стильного блокнота.

Что делать, если «клиент» наотрез отказывается от «покупки»?

Не бойтесь импровизировать! Тот факт, что работодатель изображает несговорчивого покупателя, вовсе не означает, что вы ему не подходите. Попробуйте найти нестандартный подход к «клиенту». Например, попросите его дать вам автограф. Когда у собеседника не окажется для этого ручки, предложите ему свою. К слову, такой прием был использован в популярном голливудском фильме «Волк с Уолл-стрит». Или расскажите о том, что ручки в скором времени станут дефицитным и уникальным товаром в связи с активным распространением цифровых гаджетов.

Пример «продажи» ручки на собеседовании

В сети интернет вы можете найти множество видео, наглядно демонстрирующих, как правильно «продать» ручку на собеседовании. Вот одно из них:

Обязательно попробуйте самостоятельно придумать несколько вариантов, как «продать» ручку на собеседовании. В большинстве случаев работодатели высоко ценят креативность и изобретательность кандидатов. Будьте вежливы и уверены в себе, но непременно избегайте назойливости и агрессивности, и у вас все получится!

Человечество делится на две категории - одни думают, что должность торгового представителя это круто, постоянное общение с приятными людьми и неплохая зарплата. Другие же, представляя себя на этом месте, уверены, что их будут шпынять, не воспринимать серьезно и игнорировать все, начиная от уборщицы и заканчивая пружиной на двери. Проблема последней категории в том, что они не умеют (или не хотят научиться) продавать.

Действительно, успешного торгового представителя не должна пугать перспектива продажи чего угодно и кому угодно. Это качество считается приоритетным для данной профессии, поэтому не удивляйтесь, если вам на собеседовании предложат продать ручку (или карандаш) человеку, который ничего не собирался покупать.

Пример сегодня считается уже классическим и его можно встретить везде - в кино, на всевозможных тренингах и курсах. Даже в комедии «Бармен» режиссер Д. Штурманова использовала этот прием при собеседовании главного героя.

Не бойтесь, если сначала вам эта задача покажется невозможной - действуя правильно и грамотно, вы легко сможете стать «гуру» продаж и идеалом торгового представителя. Вам будут нипочем хмурые брови и кислые мины собеседников, вы научитесь обходить скрещенные на груди руки и страшные таблички «Торговым агентам вход воспрещен».

Услышав подобное предложение, не теряйтесь, моментально включайтесь в деловую игру и подключайте интеллект. Кому понравится работник, который сходу отказывается от выполнения задания, тем более такого легкого? Это всего лишь пример работы торгового представителя, а ведь в действительности испытания могут быть похлеще.

Как продать ручку на собеседовании: главные заповеди торгового представителя

Сделайте акцент на уникальности товара. Пример речи успешного представителя: «Ручка автоматическая, с замечательным тонким стержнем и прорезиненной вставкой. Фирма-производитель на рынке сколько-то лет и по уровню продаж находится на первом месте.

Если карандаш ломается, то ручка будет работать очень долго и никогда вас не подведет. Ее синий корпус великолепно подходит к вашим глазам, подчеркивая индивидуальность». Кстати, здоровая лесть приятна всем без исключения жителям планеты Земля, и этим тоже следует воспользоваться.

Заповедь 2. Умейте вступать в диалог с клиентом.

• Помните про зрительный контакт. Не опускайте глаза, и все время смотрите на собеседника. Умение выдержать взгляд - пример успешного и уверенного торгового агента.
• Выясните потребности интервьюера. Вы можете визуально оценить рабочее место собеседника, как часто звонит ли у него телефон (соответственно - сколько поступает информации). Все подмеченные моменты используйте затем в своей презентации.
• Спрашивая, используйте метод открытых вопросов, ответы на которые обязательно предполагают развернутый отклик, а не сухие «да» и «нет». «Как вы думаете?» или «Почему?» - самые распространенные варианты таких вопросов.

Заповедь 3. Секрет, как продать ручку на собеседовании, прост: умелая презентация. Она должна быть яркой, с улыбкой, напористой и доброжелательной. Расскажите о преимуществах ручек этой фирмы, придумайте суперакцию или уникальное предложение.

Ваша речь должна быть красивой, запоминающейся и ни в коем случае не пройти мимо ушей клиента. Даже если вам придется стать на голову или сделать акробатический элемент - это нужно ради дела и не бойтесь показаться смешным или глупым.

Старайтесь не вступать с собеседником в какие-либо дискуссии, а гнуть свою линию. Скажите, что такая ручка есть у главного начальника вашего визави или у Билла Гейтса. Проверять эту информацию никто не будет, но любому из нас хочется быть обладателем той же вещи, что имеют сильные мира сего.

Заповедь 4. Важно: вы продаете не товар, а возможности с его помощью лишить проблему. Найдите и продемонстрируйте ему те выгоды, которые появятся у него вместе с этой ручкой.

Человек может оказаться любителем кроссвордов и без ручки ему не обойтись никак. Или родителем школьника, а, может, сочинителем доносов на соседей (а по цветному принтеру легко вычислить владельца техники, поэтому доносы следует строчить только ручкой). Да и в повседневной работе какой офисный планктон обойдется без этого пишущего предмета? (Про планктон в лицо собеседнику лучше не говорить).

Возьмите лист бумаги и покажите все, на что способна ручка - проведите линии или нарисуйте набросок. Помните, что первое впечатление - самое важное, а лишь затем идут технические характеристики предмета.

Заповедь 5. Обязательно дайте человеку подержать ручку. Это одно из главных правил успешных продаж. Во-первых, ощущая будущую покупку в руках, потенциальный покупатель сможет убедиться наглядно в его лучших качествах.

Во-вторых, здесь есть еще один важный нюанс - любой из нас, держа новый предмет в руках, чувствует себя обладателем и, отдавая обратно, испытывает сожаление и желание стать его владельцем. Как видите, даже человеческую жадность можно привлечь к себе на помощь.

Заповедь 6. Не оттягивайте момент совершения сделки. Используйте еще один метод: «прием накопления согласия». В ходе общения задавайте нейтральные вопросы, на которые покупатель будет говорить «да». Пример: «Вы согласны, что эту ручку приятно держать в руках?».

Ответив в положительном ключе не менее трех раз, человеку психологически сложно будет говорить в четвертый раз «нет». Поэтому, задав прямой вопрос о покупке, вы станете успешным продавцом, к всеобщему удовлетворению обеих сторон.

Заповедь 7. Случается, что визави специально усложняет задачу, отказываясь от диалога и отвечая на все «нет» и «не нужен». В этом случае дайте себе (и ему) еще три попытки, а затем обязательно скажите, что не хотите портить долгосрочные отношения с таким замечательным партнером.

Главное, чтобы интервьюер увидел ваш потенциал, напор, хорошо подвешенный язык и умение выкручиваться из сложных ситуаций. В конце обязательно добавьте: «Если не хотите ручки, у меня есть еще линейка, карандаш, степлер...» А затем используйте ту же схему для дальнейшего диалога.

Продавая ручку или карандаш, главное, чтобы вы смогли продемонстрировать будущему работодателю свои деловые качества и навыки убеждения. Будьте уверены в себе с первой секунды и до конца.

Помните, что символом прямых продаж является носорог
- толстая шкура, не пропускающая негатив,
идущий напролом
и способный расплющить конкурентов.

Отличительной чертой талантливого менеджера по продажам является его умение убедить потенциального покупателя в необходимости приобретения им той или иной вещи. Классическим тестом на выявление такой способности, нередко используемым на собеседованиях, является просьба продать ручку лицу, оценивающему кандидата на трудоустройство с точки зрения профессиональной пригодности.

Как построить речь, направленную на убеждение собеседника в наличии у него потребности в данном товаре, как вовлечь его в диалог, и на какие доводы опираться при ведении беседы?

Продажа ручки: этапы совершения сделки

Для того, чтобы определить примерный порядок ведения диалога, стоит ознакомиться с основными принципами ведения продаж. Помимо уверенности в себе, умения общаться с людьми и убеждать их в чем-либо, хороший «продажник» должен знать теоретические основы работы в данной сфере. Итак, схематично процесс продажи обычной шариковой авторучки можно представить в виде последовательности следующих этапов:

Сбор информации

Необходимо выяснить, для чего собеседнику нужна ручка, как часто он ее использует, какие качества являются определяющими при ее приобретении, насколько важен для него производитель ручки и тому подобные вопросы, позволяющие сформировать собирательный образ идеального товара.

На данном этапе можно задать следующие вопросы:

• Вам часто приходится подписывать документы?
• Для Вас важен внешний вид ручки?
• У Вас есть запасная ручка?
• Что Вас не устраивает в той модели авторучки, которой Вы пользуетесь в настоящее время?
• Вы ведете органайзер?

Презентация товара

На основании полученных сведений необходимо сформулировать коммерческое предложение, которое позволит удовлетворить все потребности клиента. Продавать нужно не конкретный экземпляр ручки, а его характеристики, которые позволят облегчить деятельность лица, использующего ее в своей работе. При этом стоит опираться на ранее выявленные потребности собеседника и выделять именно те особенности товара, которые позволят максимально полно их удовлетворить.

Для этого можно воспользоваться следующими фразами:

• Качество предлагаемой мною авторучки позволит Вам избавиться от переживаний по поводу ее отказа в самый неподходящий момент, например, при заключении важного соглашения;
• Производитель изделия – компания с мировым именем, поэтому использование такой авторучки позволит Вам подчеркнуть свой статус и обратить на него внимание влиятельных партнеров;
• Стильный дизайн изделия позволяет использовать его на переговорах высшего уровня;
• Это изделие послужит превосходным вариантом запасной ручки на тот случай, если основная перестанет писать;
• Эту ручку Вы сможете предоставлять кандидатам на получение работы при заполнении ими анкеты или иных документов в процессе собеседования.

Продажа товара

Для того, чтобы заключить сделку, необходимо подтолкнуть клиента к осознанию того, что данный товар ему действительно нужен. Ускорить процесс принятия им решения можно, озвучив выгодное предложение, имеющее ограничение по времени или объему продукции, имеющейся в наличии.

Произносимые при этом фразы могут звучать следующим образом:

• Только сегодня на данную категорию товаров действует беспрецедентное предложение: приобретая две ручки, третью Вы получаете в подарок;
• Сегодня последний день акции, по условиям которой Вы можете приобрести ручку с невероятной скидкой;
• Это последний оставшийся в наличии экземпляр, вопрос о поставке следующий партии аналогичного товара в данный момент решается руководством;
• Любой покупатель данной продукции автоматически становится участником розыгрыша призов от наших партнеров.

После того, как клиент дал свое согласие на покупку товара, можно переходить к и считать сделку закрытой.

Главные ошибки, которые допускает кандидат при ведении диалога

Для того, чтобы добиться успеха и действительно убедить собеседника в наличии качеств грамотного «продажника», необходимо вести диалог максимально аккуратно и двигаться к намеченной цели постепенно. Работая с потенциальным клиентом в лице работодателя, следует придерживаться ряда простых, но очень эффективных правил:

• не использовать шаблонные формулировки и клише: не нужно говорить о том, что товар выполнен из высококачественных материалов с использованием инновационных технологий. Эти фразы стоит заменить на менее высокопарные выражения: например, объяснить, что ручка имеет надежную конструкцию, часть ее деталей выполнена из металла, кнопка выдвижения пасты не заедает, а шарик не западает при письме – так клиенту будет гораздо проще понять и оценить все преимущества товара;
• не перебивать собеседника, увлекшись описанием достоинств товара, максимально полно отвечать на возникшие у него вопросы, а не работать по подготовленному сценарию;
• нервничать и раздражаться, если клиент долго размышляет и колеблется, будучи неуверенным в том, что товар ему действительно нужен. Если человек, проводящий собеседование, искусственно создает ситуацию, из которой следует, что после проведенной презентации покупать ручку он не собирается, вероятнее всего это является еще одной проверкой, целью которой становится выявление у потенциального сотрудника способности держать себя в руках;
• вести себя слишком серьезно. Люди расслабляются и открываются к общению гораздо быстрее, если собеседник не ведет себя подобно учителю на экзамене. Но и переигрывать не стоит – цирковое представление, устроенное на презентации товара, вряд ли произведет положительное впечатление на потенциального работодателя.

Задавая соискателю задание по продаже ручки, работодатель не ставит перед ним цель реализовать именно этот товар. Инсценируя процесс общения менеджера по продажам с потенциальным клиентом в реальных условиях, он изучает знания соискателя в теории продаж, опыт его работы, а также способность вести беседу с покупателем для выявления его потребностей и использования полученной информации в дальнейшем построении диалога.

Для того чтобы с достоинством выйти из подобной ситуации на собеседовании, не нужно заучивать возможные варианты ответов – не исключено, что работодатель попросит продать не ручку, а, к примеру, степлер. Достаточно изучить и понять принцип работы с клиентами и успешно применить его на практике.

Видимая легкость и некоторая шуточность процесса продажи ручки потенциальному руководителю не должны сбивать вас с толку. На практике, лишь 20% соискателей справляются с поставленной задачей. Другими словами, лишь 2 претендента из 10. И главная причина провального теста кроется в том, что большинство менеджеров, даже самых талантливых и обладающих выдающимися способностями, сразу увлекаются практической частью задания, в то время как работодатели ставят во главу подтекст. Если вы знаете об этом секрете, тогда без труда преодолеете барьер на пути к желаемой должности.

В действительности суть задания состоит в том, что нужно сфокусировать внимание не на сбыте конкретного предмета, а на понимании рычагов воздействия и механизма продаж, которые побуждают человека приобрести товар. Следуя из этого, МиpСоветов может выделить главный принцип продажи – сбыть не товар, а его свойства. Помните, что покупатель ищет не товар, а свою выгоду.

Как реагируют соискатели?

В зависимости от реакции кандидата специалисты подразделяют людей на три категории:

1. Те, кто впадают в панику, теряются и не понимают, что им следует делать.
2. Те, кто воспринимает ситуацию, как шутку и используют шаблонные выражения. Без особого энтузиазма стараются продать ручку на собеседовании, убеждая работодателя купить ее поскольку «ручка очень хорошая», «она никогда не подведет», «вы не пожалеете» и т. д.
3. Творческие и креативные личности, которые придумывают нестандартные подходы к ситуации, заставляя руководителя восхищаться своей проницательностью. Зачастую именно они получают заветную должность.

Как правильно продать ручку?

Итак, вы собираетесь попытать свои силы на должность, о которой давно мечтали и кадровый работник назначил время для собеседования. Тщательно подготовившись и продумав наперед самые популярные вопросы, вы заходите в кабинет руководителя, и он совершенно неожиданно протягивает вам ручку, с просьбой продать ее ему же. Первое, что стоит помнить – не бойтесь показаться смешным или глупым в такой ситуации. Практика показывает, что именно нетипичные и спонтанные решения оказываются самыми верными. Уверенность – первый признак талантливого продавца. Ну и, конечно, следует знать . Итак, процесс продажи обычной ручки на собеседовании можно разделить на этапы.

Этап 1: Выявление потребностей

Эффективная стратегия продажи базируется не на самом товаре, а на потенциальном потребителе. Поэтому вам необходимо за считанные секунды присмотреться к своему собеседнику и выявить его потребности. Что вы можете о нем сказать? На столе лежит кипа бумаг, которые приходится ежедневно подписывать? Это ваш ключ – предложите функциональную ручку, предназначенную специально для этого. Сфокусируйте внимание не на престижности, а на уникальности товара.

Второе правило – задавать конкретные вопросы. Как только вы наладите контакт с потенциальный клиентом и составите общее мнение, необходимо сузить спектр интересов и перейти на уточняющие вопросы. К примеру, постарайтесь выяснить, с какой периодичностью ему приходится писать тексты вручную, вместо использования компьютерных программ? Какой ручкой это удобнее сделать: гелевой, автоматической, шариковой, чернильной, синей, черной, с колпачком и т. д.

Третье правило – примените на практике методику психологической ловушки. Ее особенность заключается в том, чтобы выстроить последовательность вопросов таким образом, чтобы ответы на них были исключительно «да». Формулируйте их как можно лаконичнее, чтобы работодатель расслабился и давал положительный ответ по инерции. Затем задайте контрольный вопрос о продаже ручки.

Этап 2: Позиционирование и презентация

После того, как вы получите необходимую информацию, вам нужно будет представить свой товар с учетом потребностей клиента. Ваше коммерческое предложение должно удовлетворять в первую очередь его потребности, чтобы он получил именно то, что хотелось бы.

Сделайте акцент на чем-то одном: для экономного клиента составьте бюджетное предложение при максимуме функциональности, для любителей статусных подарков – сделайте акцент на уникальности товара. Также можно упомянуть о том, что эта ручка на складе осталась в ограниченном количестве и товар быстро расходится. Полностью задействуйте информацию, полученную на 1-м этапе разговора.

Помните, что главный принцип сбыта – продать не товар, а свойства, которые нужны покупателю: эксклюзивность, престиж, экономичность, практичность.

Этап 3: Соглашение

Самым лучшим окончанием разговора для двух сторон станет момент, когда сделка состоялась, и клиент получил желаемое. Когда вы уже смогли продать ручку на собеседование, в таком случае вы получите желаемую должность, а работодатель – перспективного работника. Дерзайте!

Помните, что этот тест разработан для проверки ваших способностей. Его цель – поставить соискателя в нетипичную ситуацию и проследить за тем, какие действия он предпримет. Оцениваться будет все: ваша манера общения, напористость или безразличность, ваша готовность оказаться несколько нелепым для достижения результата, и, конечно же, – оригинальность мышления. Немного юмора, торговое чутье и внимательность к собеседнику – и у вас все получится!

Как не нужно продавать ручку

Собеседование – это моральный стресс для всех соискателей, а потому существует вероятность того, что в ответственный момент вы растеряетесь и напрочь забудете заготовленные накануне фразы. На этот случай вам необходимо усвоить основные правила, придерживаясь которых вы сможете избежать роковой ошибки:

1. Не нужно настойчиво нахваливать товар, превознося его качества до небес. До тех пор, пока вы не получите ключевую информацию, не спешите раскрывать все карты.
2. Талантливый менеджер по продажам умеет не только красиво говорить, но внимательно слушать клиента. Умейте вовремя умолкнуть, чтобы потребитель мог ясно сформулировать свои потребности и желания относительно покупки.
3. Не стоит держаться чересчур официально. Напротив, непринужденная и дружелюбная улыбка, умеренный артистизм и уместный юмор благотворно влияют на атмосферу в диалоге. Помните, что расслабленный клиент – хороший клиент. Импровизируйте и слегка блефуйте, делайте что угодно, чтобы расположить к себе человека.

Таким образом, главная цель теста заключается в попытке работодателя сбить кандидата с толку и проверить способности, которые станут ключевыми при работе менеджера по продажам. Ваша задача – сохранить спокойствие и самообладание, задействовать профессиональные навыки, заключающиеся в понимании определяющей концепции: удовлетворить все требования клиента, а не продать товар как таковой. Если вы будете убедительны и оригинальны, ваш собеседник наверняка приобретет ручку и примет на работу как перспективного и ценного сотрудника.